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运用VOCSCUM方法开发房地产营销实训课程 　　摘要：文章运用VOCSCUM方法，通过对房地产及相关企业进行调查，结合高职教育理论，对《房地产营销实训》课程进行内容的选择和序化，以职业能力培养为重点，进行了基于工作过程的课程开发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。 　　关键词：VOCSCUM；房地产营销；工学结合；工作过程 　　中图分类号：G642文献标识码：A 　　文章编号：1674-1145（2009）14-0193-02 　　 　　“教学做合一”的教育理念对于当今的高等职业教育具有极强的指导及借鉴意义，可视为高职教育的核心理念。工学结合是让学生完成了一个“实践－理论－实践”的过程，强调“完成任务与解决问题的实际能力”，是“教学做合一”在高职教育中的具体运用。笔者运用就业导向的职业能力系统化（VOCSCUM）课程开发方法，对开设在我院营销与策划专业的《房地产营销实训》课程进行探讨与实践。 　　 　　一、VOCSCUM课程开发方法简介 　　 　　高教出版社出版的《点击核心――高等职业教育专业设置与课程开发导引》（以下简称《导引》）提出了VOCSCUM课程开发概念及开发方法的详细介绍，非常吻合“教学做合一”的教育思想，也符合当前高职教育的工学结合、项目驱动教学思想。《导引》指出：以就业为导向，以新的职业能力内涵为目标构建系统化的课程，称为就业导向的职业能力系统化（VOCSCUM）课程，其课程设计方法称为就业导向的职业能力系统化课程开发方法，简称为VOCSCUM课程和VOCSCUM课程开发方法。 　　具体说：一是以就业为导向开发能力型课程体系；二是体现以职业素质为核心、以综合职业能力为关键的人才培养，符合高职教育培养应用型人才的目标；三是体现“教―学―做―考合一”的高职教学模式；注重实践教学与国家职业资格考证；四是体现课程信息化，运用现代信息技术呈现课程、辅助教学。五是职业技术能力的培养与职业关键能力的培养紧密结合，通过以行动为导向的面向工作过程的项目或任务课程的设计，使学生既掌握做事的能力（职业专门技术），又学会做人的本领（关键能力和基本素质），具有迅速上岗的能力又有面向职业生涯的可持续发展能力。 　　 　　二、《房地产营销实训》课程分析 　　 　　 （一）课程定位 　　笔者开发的《房地产营销实训》是我院营销与策划专业开设的一门专业选修课。按照VOCSCUM开发方法，其课程类型属于该专业的专门技术课程（三分法）或者专业任务课程（四分法）；其课程范型属于项目中心课程范型（按五范型分类），以学生为主体，辅以教师辅导，项目驱动为指导思想开发课程。 　　课程以职业能力培养为重点，与行业企业合作进行了基于工作过程的课程开发与设计，能充分体现职业性、实践性和开放性的要求。 　　高职类房地产营销专业的培养目标定位为以售楼代表为职业起点，以房地产策划师、楼盘销售主管为职业目标的应用服务型职业人才。对这一职级的行业能力要求主要以操作执行的应用能力为主。 　　 （二）课程实施的内部、外部环境（见表1） 　　 　　 （三）课程任务 　　鉴于本院开设的《房地产营销实训》课程为专业选修课（60学时），且未开设与房地产相关的专业技术课程。因此笔者根据上述对房地产营销行业职业调查的分析，把该课程定位为培养以售楼代表为职业起点，楼盘销售主管为中期职业目标的应用型服务型职业专门人才。 　　 （四）课程目标 　　1．知识目标。第一，熟悉房地产及房地产营销基本知识，包括房地产、物业、不动产的辨异；房地产、房地产市场、房地产营销的特点及对营销工作的启示进行分析；房地产基本术语、法律法规、按揭付款基本常识等。第二，熟悉房地产市场分析与定位以及房地产市场细分、房地产目标市场选择、房地产项目市场定位三者之间的关系。第三，熟悉房地产项目规划与设计，包括住宅项目规划、规划流程、规划设计理念、建筑风格、景观设计、住宅户型设计、小区配套功能等。第四，熟悉房地产定价策略。包括房地产价格构成、影响因素、定价程序、定价模式、定价方法、定价策略、价格调整、付款方式等。第五，了解房地产广告策划及销售推广策略，包括广告计划、广告信息、广告媒体、广告效果评估、项目推广方法、方式。第六，重点掌握房地产终端销售常识，主要包括：售楼员的角色，售楼员的基本素质、克服的痼疾、应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧等。 　　2．能力目标。 　　 （1）职业关键能力。职业关键能力是房地产营销工作中除专门职业能力以外必不可少的能力，主要包括学习能力、工作能力和创新思维能力等。学习能力如收集信