东湖兰庭项目营销包装策略提报（整合稿.pptx

目 录 执行力不够，蓄水不足 分析问题，寻求解决之道 目 标 要完成这个目标，必须： ◇ 销售套数：300套左右 ◇ 诚意客户：1500组以上 ◇ 每日来人：10组左右 1.5个亿 现 状 1.时间紧迫 ◇ 4个月要卖300多套高层房源方可以顺利去化； 2、推广不够 ◇ 客户对高层房源认可度不高，诚意客户不足； 对手 金园华都 与本案一路之隔 预约200多组诚意客户， 已经开盘；开3幢，基本销售完毕； 均价4300元/㎡左右； 现 状 外界对东湖兰庭的印象： 预期价格高，对项目本身品质了解不多，项目卖点没有 准确传达给市场； 当务之急： 1、项目整体的包装推广必须尽快进行； 2、加强对销售把控力度，确保年度指标顺利达成； 剖 析 1、制定详细的销售执行策略，及如何完成销售指标所要达到的来人来电量的支撑； 2、项目的形象包装必须尽快跟上，霍山第一盘的形象必须尽快树立、强化宣传； 3、项目卖点众多，但是并没有有效传达给市场，这块须要进行系统有节奏地渗透给目标受众； 4、销售现场的执行力须加强，并加强对代理公司的监督力度，从而确保项目销售目标的顺利推进； 策 略 一、入市时机建议 二、推案策略建议 三、推案节奏建议 四、现场执行建议 考量因素： a、工程进度的安排以及蓄水的要求 b、尽量于周边项目形成差异化竞争 C、周密部署，开盘必须是全城轰动 项目首批产品入市时间暂定为2011年10月底11月初； 一、入市时机建议 二、推案策略建议 西庭三个组团分批次推出，采取少量多推，小步 快跑的策略，始终不让市场吃饱。 ※ 项目一期量体50430㎡，西庭8幢房源共计426套高层房源。 第一组团 第三组团 第二组团 二、推案策略建议 启动区域：西苑9#、10#、8# (备注：8#作为加推房源) 体量：19770.42 ㎡ 套数：180套 启动次区域： 1、先推9#、10#120套,体量10000 ㎡； 2、位置相对较差，便于后期房源提价 3、总价相对不高，便于快速去化； 4、价格低开高走，以快速跑量为主； 5、户型搭配比较合理，可以覆盖更多 的客群； 西庭8# 9#、10# A1户型：84套 A2户型：84套 A1复：6套 A2复：6套 A1户型：122.06 A2户型：87.08 A1复：197.11 A2复：170 180套 一个单元 两梯四户 17+1层 启动区域 二、推案策略建议 第二批次：西苑1#、2# 体量：10690 ㎡ 套数：102套 第二批次房源： 1、位置较第一组团好，可以稍微提价 2、D户型比较合理，小三房性价比高 3、户型全部带空中花园，价格拉升有 理由。 4、可以覆盖更多的客群； 西庭1#、2# C户型：30套 D户型：60套 复C户型：6套 复D户型：6套 C户型：134.99 D户型：98.77 复C户型：192.97 复D户型：164.13 102套 三个单元 一梯两户 8+1层(1#) 三个单元 一梯两户 11+1层 (2#) 第二批次 二、推案策略建议 西庭3# 6#、7# B户型：132套 B复式：12套 B户型：131.39 B复式：218.88 144套 两个单元 两梯两户 12+1层 第三批次：西苑3#、6#、7# （备注：7#作为加推房源） 体量：19970 .04㎡ 套数：144套 第三批次房源： 1、先推3#、6#96套房源，体量10000 ㎡ 2、更靠近中心景观区和淠阳湖，价格 示蓄水情况是否调价； 3、户型全部带空中花园，赠送面积多； 4、这批房源整体偏大，全部是大户型， 覆盖的客群面相对窄，因此作为第三波 房源。 第三批次 180套约19770.42㎡总销8000万 102套10690㎡总销4400万 144套19970.04㎡总销8600万 剩余总销5000万 3月 4月 5月 6月 10月 11月 12月 1月 2月 8月 9月 一组团 蓄水 二组团 蓄水 一组团 开盘 二组团 开盘 三组团 蓄水 三组团 开盘 一期余房蓄水促销 销售目标 完成1.5万方6300万 完成0.9万方3600万 完成1.5万方6400万 完成一期剩余房源销售 来人量成交比 800组20% 500组20% 900组15% 春节前，保底销售1.5亿，力争1.6亿； 400组22% 三、推案节奏建议 四、现场执行建议-内场 在来人来电正常的情况下，案场如何把握锁定客户？ 1、销售人员的深层次强化培训 将宣传语言转换为感染客户的销售语言； 2、让客户成为我们的业务员 不以成交效果为指标，对已购客户、来访客户、未成交客户的持续深耕经营； 3、让我们成为客户的朋友 “朋友式”营销，加强与客户的兴趣交流； 4、体贴的服务，“回家”的感觉 到接待现场就像是回到了自己的家；