1-2月春节返乡置业方案.docxVIP

第 PAGE \* MERGEFORMAT 8页，共7页 2016年“返乡置业”营销计划 （2016年1-2月营销计划） 市场背景与目的 年末将至，“返乡潮”登陆。新春黄金销售期即将来临。通过往年统计分析，春节成交客户中，近半成交客户是来自返乡购房。针对春节重要营销节点，制定优惠措施，以吸引年终置业及返乡置业购房客户。 返乡置业客群的共性 居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质； 精神需求：‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房。 户型需求：呈现两极分化倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。 销售策略 “河畔花城·新春置业特惠专场” 优惠政策： 一重礼：购房即享额外98折（此折扣点为营销经理折扣，特价房不享受此折扣优惠） 二重礼：老带新成交，老客户可享1000-4000元现金奖励（标准以现行老带新政策为准） 三重礼：返乡客户成功认购，每套房源报销交通费2000元；（只能冲抵房款，期间所有成交均可享受，每套最高2000元优惠） 四重礼：1月10日-2月15日期间认购成功可参与现场家电大抽奖！（每天开展抽奖活动，具体以项目情况而定） 五重礼：1月10日-2月15日，现场看房客户，即可获得新年礼盒！（春联、福字及红包等） （注：以上相关优惠措施均在项目现行优惠基础上执行。） 推广策略 推广主题：“新春置业五重大礼，河畔花城盛惠全城” 常规媒体投放思路： 报版：贯穿本次推广主题，输出项目卖点； 短信：与报版内容一致，每周15-20万条短信群发； DM单：根据推广主题设计全新画面，突出项目阶段信息； 公交车身广告：乡镇线路30辆；城市线路20辆； 策略一：“全城销售联动计划” 1、联动方式：楼盘售楼处销售人员联动其他楼盘销售、二手房经纪人联动销售 2、联动目的： 发动全城联动营销，以笼络其他楼盘及二手房市场客户资源，增加有效客户量； 利用高提成机制刺激，转化为成交。 3、操作方式：联动诸城城区客户资源较强的项目销售人员、二手中介机构开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目销售员进行杀客、签单。 4、操作流程： 由行销部经理、销售经理及策划进行调查，筛选联动楼盘及中介机构。 由行销部经理、销售经理与联动方进行沟通与洽谈，明确联动单位或个人合作意向。 组织联动销售的单位或个人参观本项目，由项目销售经理进行项目讲解。 参与联动销售的单位及个人须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问带领进场，联动销售人员不得擅自带领客户进场。 制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。 如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售单位及个人。 5、提成机制： ① 奖励标准：带客户成交奖励标准为两房奖励500元/套，三房奖励800元/套，四房或顶跃奖励1000元/套；叠拼奖励1500元/套，联排奖励2000元/套 预计带客成交数及总金额：预计中介联盟带客30组，奖励金额预计约5万元；全民营销带客40组，奖励金额约7万元，总奖励金额预计12万元； 备注：具体以现执行的“全员营销”政策标准为准。 6、成交确定方式： ① 客户最终成交，由置业顾问、成交客户两人当场通过电话告知联动人员，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金。（注：自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联；） ② 项目销售经理审核、行销部经理审核、营销经理审批，财务核发。 7、政策传递与合作选定： 对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。 8、注意事项： 全过程由代理公司代办。（注：主要考虑公司声誉保护的需要） 客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。 参与联动销售的成交房源出春节期间优惠外，无额外优惠。 策略二：出租车司机带客计划 目的：由于项目位置稍偏，上访量不足，通过与诸城出租车司机的联动，增加来人量，并最终使之成为项目的信息传播者。同时，通过针对司机带客及成交的高激励措施，不断促进有效客户上访及成交量提升。 执行时间：2016年1月10日-2月15日 预计目标：活动期间按每日9组带访客户计算，预计上访客户9组*37天=330组。成交率按10%转换，预计成交34套。 操作方式：对参与活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。 奖励一：每带访一组（每一趟为一组）带客至现场，由物业人员予以登记，置业顾问确认，由物业公司人员予以核发10元燃油（加气）补助（以红包形式）给出租车司机。（注：客户确认登记表一式三份，销售留存1份，财务报销收1份，带客司机收1份；另带访客户公司员工、亲属除外）。 奖励二：带来的客户最终成交