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面审技巧及必备基本话术 面审概述 面审作为一切审核工作的开始，需要提请所有人员重视。 在这个阶段，我们不仅可以对客户有一个初步的认识，还可以通过沟通中客户的反应对其整体资质做一次感性判断。这个阶段取得的第一手数据，往往是最真实的。这个阶段，也是最容易把控客户整体审核过程中的配合程度的。 面审态度 2.1基调 个人认为，不卑不亢，是最佳的面审基调。 不能因客户的企业资质好或衣着奢华而感到自卑，也不能因客户的企业资质差或衣着朴素而感到骄傲。要做到态度冷静、言语大方、衣着得体、问题客观。 我们需要把每一次面审，当做一场谈判，即不能示弱，又不能恃强，尽可能的在友好欢快的气氛中解决每一个问题，对后续的审批工作帮助很大。 2.2称呼 业务员通常习惯称呼客户为某总，我的建议是作为面审信审，称呼客户为某先生、某女士是最为合适的。这个称呼，有助于你快速的与申请人建立一种平等的沟通关系，准确的将我方人员与客户摆在谈判桌的两端。 对于高傲的客户，这个称呼可以迅速拉低他的自豪感，而对于相对自卑的客户，这个称呼则可以给他一份得体的尊重。 在任何交谈中，互相认可、互相尊重都是顺畅沟通的基础，一个适当的称呼，则是将双方调整到同一频率的基础。 2.3表情 尽可能多的展示正向或中性表情，在客户讲到过往的自豪经历时，给予适当的“夸赞”，在客户提及审批中的风险点时，适度的表现出“为难”。更多地通过肢体语言，而不是文字语言，完成与客户间的交流。这样做的好处就是当客户表现出反感的时候，可以再次通过文字性的语言修正客户的印象。 面审技巧 3.1逻辑 面审问题中，很重要的一点是问题间的逻辑关系。 每开始一个问题，脑海中都要有一串或几串后续问题处于待命状态，随时根据申请人的回答抛出下一个问题。在任何一串问题获得确切答案并对应到明确的有法律效力的纸质资料之前，均不得更换逻辑思路。当一套逻辑询问结束之后，方可选择任意一套另外的问题，继续询问。 3.2数字 数字，是考量一个企业运营情况的基本指标。 面审中取得的数字信息，通常都是真实可靠的，短时间内准确的关联性问题，会让客户放弃编造的想法，选择实话实说。例如：您去年的全年营业额是多少？每个月消耗的原材料大概是多少？产成品是多少？按您这个月均销售额，您的产成品会有部分滞销啊？ 其实针对所有问题，都禁止客户打太极，尤其是数字类问题，举例如下： 信审-您去年净利润多少？? 客户-几百万？ 面审-具体几百万？ 客户-三、五百万 面审-三百还是五百？您选一个相对靠近的数字，不要求完全准确。 客户-三百 面审-这个是净利润么？刨除了全部的人工、物料、销售成本？ 客户-没有，这个是毛利，净利大概二百吧 总结：数字必须明确到准确值，数字的含义必须保证无歧义，一切问题都要为后续的量化审核工作打好基础。 3.3映射 整体面审中的每一个问题，必须映射到“有法律效力纸质资料”之上，也就是说，必须明确客户可以提供有效的资料证明。 针对每一个问题，面审人员必须在头脑中拥有此问题映射出的几种“有法律效力的纸质资料”，在客户的回答出现犹豫时，迅速的抛出以上几种选择，逼迫客户确认其拥有的有效资料类型。 需要注意的是：在贷前审查工作中，任何无法证实的事实，均不称为事实，此处的证实，虽不单指“有法律效力的纸质资料”，但资料级证据的审批效力，远超常理推定或人为判断。 3.4风险 风险，是绝大多数客户都会存在的问题。 面审过程中，不可避免的会发现客户的风险点，作为一个合格的风控人员，我们需要做到的是，迅速地根据审批原则判定该风险点属于“硬风险”还是“软风险”。所谓硬风险，指的就是违背公司基本审批原则，触犯公司底线，例如“申请人开立同业机构（典当行、小额贷款公司等）”；所谓软风险，指的是客户基本资质上的不足，例如“征信不良”、“负债过高”。 针对硬风险，我们必须严格遵照公司规定，直接或间接地向客户提出礼貌拒贷；针对软风险，我们需要详细了解风险点全貌并酌情追加风控条件要求，例如上文中提到的“征信不良”，我们需要迅速地追问如下问题：“征信不良的原因”，有无相关证明等，之后综合客户对问题的回答，对其稳定性给出主观判断，并适当追加风控条件，例如：“有无第三借款人及征信良好且有一定资质的保证人，作为连带责任人。 3.5约束 约束，也称为控制，是面审工作中不可或缺的一个技巧。 所谓约束，即指面审过程中通过谈判技巧使得客户认可我司的专业度，同时端正对后续审批的态度，确保审批全程中客户保持较高的配合度，完整提供我司所需审批资料。 面审中一旦确认申请人属可批复类（额度不定），即可较直接的表达对申请人及其企业表达认可，增强申请人对批款的信心，有助于后期审批中的资料求证。 面审中如果发现申请人企业的风险点，也需坦诚相告，并适当提及可能对申请人的批款造成的障碍，此时提及风险点对应的风控条件，也较易