d.light–穷人是特殊的消费人群.PDF

d.light – “穷人”是特殊的消费人群 四川省凉山州美姑县是一个地理位臵偏远、经济发展落后的少数民族聚居地。由于 成本太高，至今还没有通电。2009 年9 月，壹基金与美国d.light 公司在美姑县马洛村共 同启动了为期三个月的太阳能灯试点项目，为这个无电村“送光明，点亮希望”。 村民怕勒木惹至今对这个项目充满感概—— “村里曾经有一所小学，但是由于太偏僻，而且又没 有电，第一次分来的一个女老师哭着回去了，以后就再也 没有老师来过。因为没有办法学习现代的文化，村里的情 况几十年来基本都没什么变化，依旧那么的穷。 自从有了太阳能灯 之后，白天做不完的农 活晚上也可以接着做了。 我的孩子木果在山下的小学上学，以前回来吃了饭基本 就天黑了，学习成绩一直不好。现在孩子可以在灯下面 看书写作业了。以前家里的老人、小孩晚上起来上厕所 因为看不见经常摔跤，现在每天晚上我们把灯开在最小 的一档，老人和小孩也不会摔跤了。” 市场需求 据统计, 全球有16 亿人口未能得到电力供应, 此外有10 亿人口所获得的电力供应非 常不稳定，其中绝大多数在非洲和印度。很多人一到晚上就彻底生活在了黑暗中。那些有 能力购买照明工具的多数会选择煤油灯，大致花费为家庭收入的5%到30%。 然而，煤油的光线并不充足，无法满足人们生活、学习、生产的需求。更严重的后 果是，煤油燃烧可能造成灼伤、火灾，也会极大危害人体健康。煤油燃烧排放的有害气体 会造成呼吸道疾病，每年有150 万人因此丧命，其中超过半数年龄在5 岁以下。除呼吸道 疾病外，室内气体污染还容易引起肺部、喉部、鼻咽疾病以及心脏病、新生儿体重过低等。 此外，每一盏煤油灯每年会释放400 磅温室气体，严重污染环境。 传统生产太阳能灯的商业公司并不能很好解决这一问题。首要原因是价格壁垒。由 于对利润的诉求，商业公司的定价远远超过了底层市场的经济负担能力。其次，商业公司 的产品并不会针对贫困人群的特殊需求进行设计，缺乏实用性。再次，商业公司的销售网 络一般难以到达偏僻地区。 于是，当时还在斯坦福大学商学院和工程学院就读的几位学生决定设计一种穷人可 负担的、对周边设备要求不高的光源。d.light 应运而生。 d.light 的社会使命 d.light 公司成立于2007 年，通过提供安全有效、价格低廉的太阳能照明工具，致力 于服务全世界缺少稳定电力供应地区的人民，改善他们的生活质量。 与生产太阳能灯的纯商业公司相比，d.light “以客户为中心”的产品设计理念是对其 社会性的最佳诠释。在产品开发和测试阶段，d.light 与边远地区专注于农村社区发展的公 益组织合作，对目标受益人群的生活习惯以及他们对照明工具的使用需求进行了深入的了 解。为此，d.light 制定了详细的调研指南，包括如何对用户进行一对一访谈，每次拜访需 要收集哪些图片和数据等，之后对合作机构提供了充分的培训。最终，调研结果为完善产 品设计提供了重要的启示。 目前，d.light 已经研发了四种产品，以满足目标客户群的多层次需求。其中，2009 年 推出的型号为S20 的产品是目前世界上最具价格竞争力的太阳能LED 灯，单价仅为10 美 元。完全充电后照明时长可达8 小时，使用寿命超过5 年，坚固耐用。 创业初期面临的挑战和策略 跟很多创业者一样，d.light 创始团队不乏雄心壮志，但是缺少资金支持。等到第一代 产品问世之后，d.light 又花了不少时间和精力去研究如何有效打开发展中国家的新兴市场。 相信d.light 的创业历程能够给不少服务型社会企业提供借鉴。 种子资金 d.light 创始人最初通过个人关系募集到了1 万美元的启动资金，但也只是杯水车薪而 已。鉴于当时的产品只是个雏形，还有大量的产品开发工作需要做，找投资肯定是行不通 的。在一次跟斯坦福大学教授头脑风暴的过程中，他们受到了启发，决定将商业计划比赛 作为d.light 的发射台。 通过这些比赛