黄金法则——卖点策划.docVIP

有效提升销售的12大黄金法则 黄金法则——卖点策划 主要内容 什么是卖点 卖点的4大特征 找寻卖点的3大黄金法则 成功品牌的卖点分析 卖点的4大成功法则 怎样来应用他的卖点，产品都是一样的，但定位不一样，卖点不一样，定位和卖点是一致的，定位是切入点，是区隔点，一旦找到这个点，卖点马上出现了，如果把卖点一旦定了,那么卖点和定位一旦加在一起，一旦有效，那市场一定很好，所以一旦定位错误，卖点即使再好，在这个行业里有很多竞争对手，或者你没有区隔，没有区隔就没有差异,就无法打动消费者 什么是卖点 顾名思义，即销售的点子，20世纪50年代罗瑟。瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张 (所有消费者购买的一切动力是什么？就是卖点，就是卖点这个力度打得准不准，如果找到了，消费者就去购买，如果这个点找不准，这个销售很难达成，或者要花很多时间很多精力去解释 二、卖点的4大特征 （独特销售主张） 1、给客户带来利益点（好处） 2、与竞争对手有独特差异 3、对优势具有支持点 4、有足够的销售力，打动客户购买 三、找寻卖点的3大黄金法则 1、特性，效果 2、目标市场客户 3、竞争对手 1、特性，效果 ·特性 是产品或服务的特征 例：8倍聚焦；强力去污 ·效果 是客户使用产品或服务中获得的好处 例：远距离拍摄；清洁更干净 特征 效果 1 2 2、目标客户 --对目标客户，你了解什么？ 1客户购买的效果是什么？ 2、在何处购买 3、在何处使用 4、在何时购买 5、在何时使用 6、购买时是自己或是和他人一起 7、购买的频率如何 8、未来三年，以上问题会有何种变化？ 3、研究竞争对手 ①竞争对手的产品或服务的特性、效果 ②竞争对手的卖点策略 ③竞争对手的广告策略 ④竞争对手的价格、质量 ⑤竞争对手的通路便利吗？ ⑥竞争对手的服务体系 四、成功品牌的卖点 例：沃尔玛—天天低价，保证满意 家乐福—开心购物 7-11--您方便的好邻居 屈臣氏—让你的居家生活更舒适更有品味 普尔斯玛特—永远为会员省钱广告商务 风驰—为客户有效提升销售 美美—360.品牌管理 麦肯光明—成为世界上最好的广告业务机构 灵X广告—更精准，人性化的服务 精值—常更新，实力渗全球 盛世长城—成为最能帮助客户成功建立品牌的广告代理商 旅游业 城市旅游形象广告 昆阳—昆明天天是春天 大理—天下风花雪月，人间逍遥江湖 香港—动感之都 大连—浪漫之都 黑龙江—冰雪之旅 银川—掌上明珠 杭州—上有天堂，下有苏杭 上海—东方之珠 珠海—浪漫之城 景点旅游形象广告 世博园—99世博会，永久世博园 石林—山石冠天下，风情醉国人 桂林—桂林山水甲天下 黄山—天下之美，莫过黄山 少林寺—天下武功出少林 华山--华山天下险 庐山—庐山天下秀 烟草类 红塔山—山高人为峰 红梅—老朋友总有新感觉 铂金玉溪— 石林—亲近自然，享受生活 香格里拉—你与我的向往，世界的向往 红河万牛奔腾，红河雄风 大红鹰—胜利之鹰 黄山—一品黄山，天高云淡 白沙—舞白沙，我心飞翔 娇子—天生骄子，笑看风云 万宝路—全美销量第一的香烟 汽车类 东风汽车—载的多，吃的少，网点广 吉利汽车—老百性买的起的好车 别克—进行中的非凡安静 宝马—驾驶乐趣，创新无限 奔驰—使你加入节约资源及环境保护工作 沃尔沃—富贵如浮云，生命价更高 法拉利—红色闪电 凯迪拉克—豪华、舒适、“世界标准” 本田—可靠 丰田—车到山前必有路，有路必有丰田车 美洲豹—个性 别克—动静合一 威驰—让我们乐在新风 铂杰罗—全新体验，尽享人生 宝洁洗涤 舒肤佳—促进健康为全家 佳洁士—防蛀不磨损 润研—更黑理更有生命力 海飞丝—头屑去无踪，秀发更出众 飘柔—飘柔，就是这样自信 潘婷—滋润你的秀发 5卖点的4大成功法则 当我们在制定在卖点时 简洁，要单一而精准的诉求 集中聚焦，不要太复杂，因为消费者心智有限，讨厌复杂混乱的事情 重复诉求点，不断的重复,广告就是要不断的重复 要一致性，你的广告传播要一致性，你的品牌形象，你的名称，诉求点，定位，一定要坚持一致性，一致性的传播，一致性的沟通，一致性的传递你的信息，所有的一切传播，营销活动，都要以一个声音，一个形象，一个卖点，一个定位，向外传递沟通