东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计研究-工商管理专业论文.docxVIP

东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计研究 专 业：工商管理 硕 士 生：朱敏 指导教师：杨建平 教授 摘 要 改革开放以来，我国市场经济制度建立并逐渐发展完善，市场机制进一步健 全。与此同时，企业之间的竞争日益加剧，而人才的竞争是企业之间竞争的重心。 日益激烈的人才竞争，使得人力资源管理在企业管理中的地位日益突出。销售人 员在企业经营过程扮演者重要角色，在人力资源管理中如何对企业销售人员进行 绩效考核，通过有效的绩效评估，在提升销售人员业绩的同时，能够提升企业的 效益。如何建立科学、高效、规范的绩效考核体系，进而规范销售人员的工作表 现，指引销售人员的工作方向，增强销售人员的工作积极性，提升其主观能动性， 是企业实现经营目标亟待探索的问题。 本文通过对软件行业和销售人员的特点分析，并结合东华软件公司的具体问 题具体分析，从绩效管理和绩效考核的关系出发，应用 360 度绩效考核河层次分 析法进行了系统介绍并进行了优缺点的分析。 本文通过结合软件行业的性质，分析软件行业销售人员及其工作的特点，接 着对东华软件公司采用的销售人员绩效考核进行分析研究，阐述发展现状并发现 存在的问题。接着对东华软件公司销售人员绩效考核体系进行更改优化设计：更 新优化销售人员绩效考核指标体系，并且对该体系进行实际的实时应用，建立与 之配套的实施保障体系，包括薪酬方案和人力资源管理体制。 关键词：销售人员；软件行业；绩效考核；薪酬方案；人力资源管理 Design and Research of Donghua Software Company Sales Staff Performance Appraisal System Specialty: Master of Business Administration Name: Zhu Min Instructor: Yang Jianping Abstract With the continuous development of Chinas market economy and the continuous improvement of the market mechanism, the competition between enterprises is increasingly fierce, and the core of competition is the talent competition, therefore, human resource management is becoming more prominent. Since sales staff plays an important role in the enterprise management, performance appraisal become the key part of human resources management, and how to carry on the performance evaluation of the sales staff, to maximize the promotion of sales performance, the enterprise has been exploring the problem. To establish a scientific, effective, standardized performance appraisal system, to regulate the sales personnel, sales operations, improve the initiative and enthusiasm of the sales staff, make them work harder, encourage enterprises to achieve business objectives. This paper analyzed the characteristics of software industry and sales personnel, and combined with the concrete analysis of concrete problems of Donghua software company, from the perspective of the relationship between performance management and performance appraisal, application of 360 degree performance appraisal of rive