医药代表素质胜任力.docVIP

销售人员胜任力模型 姓 名 影 响 能 力 一级 直接说服 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常强调产品本身的优势。 二级 简单多元化 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 三级 对症下药 1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 四级 巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等 五级 利益联盟 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响 成 就 动 机 一级 表达意愿 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等） 二级 符合标准 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 三级 制定标准 1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做