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第二章 商务谈判基本原理 学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践 操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加 以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。 学习内容： 2-1 商务谈判理论的三大基石 2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源 2.1.2 社会性是人的最本质的属性 社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性 人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社 会性的派生 2.1.3 需要是人类行为最原始的动力 欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行为。 欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规律，需先掌握人性。 商道即人道。 商者，经济活动也； 道者，规律也。 2-2 谈判实力及其影响因素 2.1 谈判实力的概念 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的实在力量。 2.2 谈判实力的影响因素 1. 参谈人数 人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。 2. 可利用的谈判时间 谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹 码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实 力就越强。 在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让 步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间 压力迫使对方就范。 3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操作的角度可以将谈判场所分为主场、客场、中场三种。 作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。 4. 成交弹性 弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性 成交弹性 —— 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交 弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。 客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。 主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的， 也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。 在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生 有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。 向对方显示自己的成交弹性很大（实 际可能很小），即自己的客观成交弹性很小，通过这些技巧让对方错误判断己方的成交弹性很大。 作为卖方，让步的程度在一定程度上取决于卖方对买方成交弹性的主观判断。 5. 信息的占有和运用 占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方 的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。 当其它因素都不变的情况下， 谈判的双方谁占有信息优势，谁 能有效地运用信息，谁的谈判实 力就更强，在谈判中就更主动。 【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】 《铜雀台赋》： ……立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。…… —— 曹植 《三国演义》中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运用，促使周瑜做出了抗曹的决策。 “连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地东）”改成 “揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代‘乔’和‘桥’是一回事。刚好周瑜和孙策的妻子姓桥。 小结 谈判实力常见的影响因素有参淡人数、可利用的时间、谈判场所、成交弹性、谈判信息 谈判信息和成交弹性是谈判实力的最重要的影响因素。 2-3 商务谈判中的思维 2.3.1 商务谈判中的观念 有什么样的观念就会有什么样的行为和结果，观念正确与否影响着行为结果。 1. 谈判的广义 人的一生都在不断地与社会交换，交换就必须谈判。 商务谈判只是其中的一部分。 世界是张谈判桌，人人都是谈判者。 个体一生的需要都要依靠与社会的交换才能得到满 足。你每天都在谈判，谈判能力决定了生活的质量