第10章--商务谈判沟通.pptVIP

* * * * * * * * 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第10章 商务谈判沟通 学习目标 10.1 商务谈判中的语言沟通 10.2 商务谈判中的行为语言沟通 10.3 商务谈判中的文字处理 本章小结 主要概念和观念 通过本章学习，你应该达到以下目标： 知识目标：认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型。 技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。 商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。语言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循客观性、规范性、针对性、逻辑性、隐含性、说服力等原则。谈判是有诀窍、有技巧的。掌握商务谈判的诀窍比较困难，必须反复练习、总结，不断借鉴。在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在听、问、答、叙、辩、说服等方面。 在谈判桌上，“人可以貌相”。我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。商务谈判和社交活动中行为语言具有重要的作用。在商务谈判中，行为语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。我们需要将具有不同背景的个人及其姿态、语言和谈判者携带的物品等看作一个复合体，综合起来理解和分析。观察和训练是提高个人行为语言能力的最好方法。 在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。 文字处理贯穿商务谈判的始终。任何谈判都离不开谈判前准备工作的落实、对谈判进程及所达成协议的反映以及谈判终了书面合同的签订。为了促进和方便谈判，这些过程和结果均须用文字表达成书面材料。 □ 主要概念 有声语言（p.213）无声语言（p.213）外交语言（p.214）姿态簇（p.228）形体语言（p.231）交往空间（p.232）商务谈判方案（p.236）商务谈判记录（p.237）商务谈判备忘录（p.237） □ 主要观念 商务谈判语言沟通技巧 成功谈判的价值标准 商务谈判行为语言 * * * * * * * 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 * * * * * * * * * * * * * * *