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第一章 销售管理概述  主讲人:朱振达 浙江师范大学工商管理学院 zzd211@ 课件存放 参考书目 参考书目 学习方法 你如何卖这部液晶电视机? 案例分析 第一节 销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 一.销售的基本涵义 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 案例:怎样卖钢琴？ 案例:怎样卖钢琴？ 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 二.产品卖点的设计 案例 案例 三.顾客的买点 三.顾客的买点 三.顾客的买点 三.顾客的买点 四.开展消费者教育 四.开展消费者教育 四.开展消费者教育 四.开展消费者教育 四.开展消费者教育 第二节 销售管理的基本原理 一.销售管理的涵义 一.销售管理的涵义 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 二.销售管理的内容 第三节 销售模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 案例1 案例1 案例2 案例2 案例2 (三)费比推销模式 (三)费比推销模式 四.埃德帕(1DEPA)模式 四.埃德帕(1DEPA)模式 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 二.现代销售观念 带着企划案见客户 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 不成功的原因分析 不成功的原因分析 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 成功的原因分析 实战思考题 思考题 例：推销销售培训项目 第一阶段：?“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下达的目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？” 第二阶段：?“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想把责任在自己身上。” 第三阶段：?“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？ 第四阶段，扩展并增强影响 一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。这时客户会说：比如考虑一下，过段时间再说等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。 此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品