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效果推理理论和创业者行为关系影响研究 　　项目基金：本文为天津市教育科学“十三五”规划课题《高职创新创业教育课程体系研发》的研究成果，课题批准号：VE4071；高校众创空间可持续发展驱动因素研究（编号：zdkt2016-013）；天津市教委2017年度重点调研课题《高校创业指导服务体系建设》的研究成果，课题批准号：JWDY 　　摘 要：效果推理理论与传统创业管理有所不同，区别于因果理论，偏重于通过对自我认知及现有资源的充分利用，从而在不确定性的环境中随时应对突发情况及问题。根据效果推理理论，创业者在创业活动中通过组建团队、获取资源等方式掌控未来，而不是预测未来及市场行为，本文研究创业者如何在不确定的（VUCA）环境中应用效果推理理论进行一系列创业决策，从而解决创业过程中产生的多方面问题。 　　关键词：效果推理；创业过程；决策；认知；预测 　　在创业过程的研究中，目前关于创业机会是如何被发现的相关理论大多集中于对创业者的研究，研究认为创业者的个人特质决定了他们能够发现与众不同的商机，可以通过观察等手段发现并利用这些创业机会。然而，在真??的商业活动中，创业者往往面对着一个不确定的、模糊的、复杂的、随时在变化的市场，难以在发现创业机会后即刻完成对创业整个过程的管理与预测，在对创业机会进行实施的过程中，创业者需根据突发的问题及状况对创业行为进行调整。因此在整个创业过程中，要求创业者从不同的角度、层面对创业活动进行修正与调整，当今主流理论缺乏对这一过程的解释。针对这些问题，美国弗吉尼亚大学商学院的SarasSarasvathy教授于2001年提出了效果推理理论（Effectuation），该理论认为创业机会不是被发现的，而是创业者及其团队通过洞察市场中未被满足的需求并进行创新改进从而创造出创业机会。她解释了创业者如何在不确定的（VUCA）环境中进行一系列的创业决策，从而解决创业过程中产生的多方面问题。本文将从创业团队中的每个成员如何为机会创造过程做出贡献，创业者如何面对风险，初创企业面临突发状况时创业者如何灵活的进行策略调整几个方面阐述效果推理理论对创业过程中现象的理论解释。 　　一、效果推理理论的产生背景与主要内容 　　效果推理理论认为具有丰富经验的创业者在面对不确定因素时通常运用决策逻辑而不是传统的因果推理理论，他们更偏向于使用效果推理理论去面对未知的市场环境并主动创造机会和未来，而不是去预测一个不可知的未来。因此，效果推理理论是初创企业在组建公司时面对未知环境而使用的一种行之有效的逻辑思考方式。Sarasvathy的研究表明效果推理理论与传统因果推理理论在决策方式、手段、对成功或失败的态度等方面逻辑思维过程均有显著不同（见表），据此她提出了效果推理理论的三个原则： 　　因果理论与效果推理理论对待不同事件的思维方式对照表 　　 　　1.可承担的损失 　　目前国内创业管理理论着眼于市场分析并选择具有最高潜在回报的细分市场，然而创业者却倾向于使用最少的努力（包括时间、精力、金钱）去进行市场开拓，甚至不投入任何资本。Sarasvathy（2001）对创业者的定性研究表明，创业者倾向于使用最小可执行产品（MVP：minimum viable product）对测试用户进行效果反馈，而不是进行市场调研。“我希望直接去开始进行产品推销，我会在进行的过程中遇到障碍或困难，然后着手解决这些问题，我觉得这样会比直接进行市场调研更真实的收到市场的真实反馈。”Sarasvathy在对创业者进行采访时得出结论，创业者并不拘泥于任何已有创业管理的相关理论和预测的客户市场，而是根据目标客户的最近地理区域、社会关系网以及专业技术领域来创造产品市场，他们倾向于在自己可承担的范围内进行创业活动，而没有制定大计划去获取最大利润，从自己目前所拥有的资源和能力出发。 　　2.战略合作伙伴 　　Sarasvathy提出的另一个效果推理理论的原则是建立良好的战略合作伙伴关系，而不是进行系统的竞争分析。在创业初期阶段，当创业者不倾向于根据自主预测的已有产品市场来开展创业活动，则系统地进行竞争分析也就不再占据主要地位。传统市场调查要求创业者尽可能的收集客户信息，而理想的成功创业是集中精力将诱发潜在用户与建立合作伙伴渠道相结合。建立战略合作伙伴原则与可承担损失原则相互契合的描述了创业者对于投入市场低成本支出的要求。此外，在获取已有预先承诺的关键利益相关者的同时，创业者也削减了在创建创业项目初期的不确定性，扩大的战略合作伙伴关系网在一定程度上推销了项目产品。 　　3.拥抱不确定性 　　拥抱不确定性原则是效果推理理论的核心思想，即把不确定因素中的问题转变为可盈利的机会。成功的创业企业通过与时间、空间、技术相互影响而塑造企业的结构、文化、