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石头纸产品市场营销和渠道管理 　　摘 要：根据石头纸产品特点，对当前的石头纸产品市场营销存在的问题进行剖析，并以此为基础提出石头纸创新营销策略的切入点，在问题导向下石头纸创新策略应围绕应用技术、标准化、新产品开发、差异化价格、品牌及电子商务营销五个方面展开构建。 　　关键词：石头纸、市场营销、创新 产品 　　1.石头纸简述 　　低碳经济是指在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少煤炭、石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。目前发展低碳经济正成为世界潮流，而低碳产业却是低碳经济的核心，在此背景下，石头纸2010年在全国两会一亮相引起了社会各界的广泛关注。石头纸是以国内矿产资源储备丰富的碳酸钙为主要原料，采用高分子改性技术生产加工制造具有现代技术特点的创新性产品。石头纸生产制造不砍伐树木、不使用水和碱、不产生任何固体废弃物及污水，产品本身具有安全、环保、防水、 防油、防蛀等特点。因其具备普通纤维纸张和塑料制品的双重特性，在包装、印刷、电子及生物制药等领域具有巨大的潜在应用价值，从而在全国碳酸钙资源丰厚的地区一度涌现石头纸产业投资热潮。据不完全统计全国范围内9个省市、10多家厂商先后从事石头纸产品的生产与开发，其中典型的生产企业有地球卫士大连石头纸科技股份有限公司、辽宁信德控股有限公司。石头纸比重大，书写、印刷性能等与传统产品比较存在一定差异，这严重影响了石头纸产品的应用推广。为促进石头纸产业的良性发展， 对石头纸产品营销策略进行创新研究尤显必要。 　　2. 国内石头纸产品营销现状 　　2010年5月地球卫士公司投资的国内首个石头纸项目―汪清石头纸生产基地于吉林省汪清县建成投产，以此拉开了我国石头纸产业发展的序幕。作为一个新兴产业，石头纸在发展起步阶段存在市场调研定位不准确、产品同质化严重、缺少专业的技术营销等诸多问题，导致市场无序竞争从而未形成良好的产业链，也造成了业界石头纸企业举步为艰。主要问题主要有以下几方面： 　　2.1市场定位不精准同质化严重 　　各地石?^纸企业投资之前未对产品市场细分，石头纸在一定领域可以替代部分纸制品用于书写印刷，因此石头纸产品普遍定位于纸品市场，目标为部分替代传统纸品。但其高分子材料改性技术产品的特点决定了其比重大、易变形、挺度差，吸水差，无法成为激光打印纸、热敏传真纸、证券纸、晒图原纸等特种纸以及卫生纸、餐巾纸等日常生活用纸，同时由于光降解作用不能作为档案文件用纸，因此石头纸作为纸张使用具有一定的局限性。同时由于传统的石头纸生产工艺以压延法、流延法和拉伸法为主，其生产工艺决定产品在不同程度上存在界面相容性差、片材定量波动大及产品功能单一问题，这些生产技术上的缺陷使石头纸自诞生之初就一直处在低价值位状态，导致产品同质化严重。 　　2.2 企业竞争方式相同，价格竞争明显 　　石头纸作为一种发展中的新材料，国内相关产业产品定位为“纸品”，因此研究主要集中在纸品改性、配方、生产制造技术等方面，对石头纸的功能扩展、应用技术研究甚少造成了石头纸技术创新的稀缺。同时，石头纸与传统纸品在印刷用纸、包装用纸等市场竞争时对价格比较敏感，导致石头纸的营销的价格策略为低价格路线，长此以往为石头纸企业带来负面影响，由此可见，扩展石头纸的功能、应用技术及研究对提升石头纸产品附加值十分重要。 　　2.3标准化问题 　　石头纸产业的发展一直备受标准化问题的制约，这种制约在营销中表现更为强烈：石头纸产品质量没有统一的质量标准，无论是用纸品标准还是用高分子材料标准检验均不适宜，从而导致石头纸产品鱼龙混杂。 　　2.4 销售渠道单一 　　销售渠道系一种产品或服务从生产到达目标顾客所经历的一系列过程。其起点是生产者，终点是顾客，中间环节是各类批发商、零售商、代理商。目前石头纸企业的销售渠道依靠销售经理推销，公司主营产品的销售依靠销售经理通过市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户，向客户宣传产优势实现产品销售。网络销售仅仅也仅仅依靠淘宝等第三方交易平台，渠道单一成为石头纸市场扩展的瓶颈。 　　3 新时期石头纸市场营销的创新策略 　　3.1应用技术开发优化市场营销途径 　　石头纸产品作为“纸”商品，将面对业界及传统纸品激烈的市场竞争，石头纸产品创新和开发差异化主要是在后加工应用环节上。石头纸企业应充分利用高分子材料改性技术产品的特点，突破“纸”的束缚，针对改性高分材料的特性开展应用技术研究开发，将石头纸转化为最终的包装商品供应市场，同时带动下游食品、物流运输等企业采用石头纸包装材料替代原有包装材料。 　　3.2促进石头纸品质标准化 　　作为影响石头纸营销的关键问题，加快石头纸产品标准化刻不容缓。通过