酒水营销宝典烟酒店渠道操作手册资深职业经理人朱殿明编写1.docxVIP

名烟名酒店渠道指导手册 目录 第一章：了解烟酒店盈利模式和特点 第二章：烟酒店的操作误区及拜访执行 第三章：烟酒店的动销黄金十要素 价格链的设定要深思熟虑 打造你的核心店 核心店向明星店的升级 与明星店中的精英店签订分销协议 强化烟酒店大宗购买支持 盒内设奖的消费者互动 适时推出独特的门店传播 抓住节日前的促销活动 客户资料卡的制定拜访规划 专业、高效的团队 第四章：烟酒店终端生动化的打造 第五章：拜访八步骤 第一章: 了解烟酒店盈利模式和特点 烟酒店的开发时机把握（专指新品牌进入新市场） 区域市场级别 烟酒店渠道开发时机 启动前期具备要素 渠道操作要素 省会城市 1.市场培育1-2年以上。 2.战略市场定位。 3.在广告传播、酒店推广、团购开发取得一定成效 团队建设基本稳定； 团购年销售额在200万以上； B类以上酒店开发完毕，且此渠道年销售额100万左右； 烟酒店调研完毕，经销商服务区域界定清楚，做好线路规划；生动化物料开发完毕。 酒店直营 团购直营+经销商 烟酒店经销商负责配送，厂家协销 地级城市 1.作为重点市场运作，与战略市场形成板块效应。 2.品牌进入该市场1-2年以上，品牌传播、渠道操作模式与战略市场同步。 3.进入初期选择不多于十家精品烟酒店试销。 团队建设基本稳定； 团购年销售额在50万以上； B类以上酒店开发完毕，且此渠道年销售额30万左右； 完成烟酒店调研，并做好线路规划；生动化物料开发完毕。 根据产品档次分别招商； 全渠道经销商配送，厂家协销 县级及以下 招商完毕，所有渠道同步 1.市场调研完毕； 2.业务人员配备到位 厂家协销 名烟名酒店的竞争环境 烟酒店分布及特点 分布区域 特点 优势 酒店周围 依托旺销酒店，因此销量比较稳定 为消费者提供自带便利性，满足消费者平价消费需求 烟酒店一条街 装修多数比较专业，有团购资源，店内品种较多 商业集群效应，消费者选择品牌和比价便利 行政中心附近 行政单位资源较好，多附带特产、礼品 对行政单位辐射、推广效果良好 商业广场或者档次较高社区 专业烟酒行，酒类产品的综合体验馆（海口国新园酒庄、银川懿丰名店） 消费者对品质信赖，体验馆形式容易吸引消费者，一站式购齐便利 小区周边 经营品相较杂，以服务社区为主，白酒品类相对较少，以旺销品牌为主 为社区消费提供便利性 名烟名酒店面临的问题 影响名烟名酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题，主要方法有： 通过在繁华地段设址和进行豪华装修以消除顾客怀疑。 找到优势品牌做依托。如加入茅台、五粮液等的品牌精品店。 自身实现品牌化、连锁化发展。 当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展目标。 了解烟酒店的盈利的关键要素 构建团购体系 构建人脉资源是关键 核心客户要进行持续的公关 要有专业的团购渠道公关人员 要形成稳定的回访机制 不让价格，变相“回扣” 确保真货 开发自主礼品 位置好、形象专业 关键是市口 门店大小不重要，但市口要好——“金角银边”，最好是街角。 周边商业环境好，要临近社区、酒店、宾馆等 要有停车位 名字要有特色，便于消费者记忆。 装修要有特色 要现代、略带洋味 店内氛围要好、互动性好（如品酒小吧台等） 店内专业性要好 人员要体现专业性 老板和负责人、甚至到店员要有专业酒水和香烟的知识 关注礼品经营，合理搭配 核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。 继续礼品的发展方向，礼品化要做的更足，比如“土特产”的礼品包装等。 要将各种“礼品”进行组合促销。 最合理组合是白酒+红酒+茶叶+土特产 名酒带动、全品项经营 品相要全、又要有代表性 每个产品都要有代表性 各个品相要全 要逐步丰富品相和品类 白酒、红酒、保健酒 地方名牌的高档酒和全国名酒要搭配 畅销产品和利润产品要搭配 新开业烟酒店如何迅速发展 装修专业，货品保真 积极配送 积极留名片 显著的配送电话、电话号码最好要好记 积极发电话号码给顾客 态度热情 名烟名酒店的获利逻辑 利益需求 利益来源 为了获取利益的举动 长期利益 维护核心团购客户 降低团购产品的价格 向团购客户推荐成熟产品 向客户推荐自己信任的新产品 团购客情投入 抢夺竞争者的零散客源 降低知名产品的价格 短期利益 高单瓶利润（暴利产品） 推荐不知名产品 对陌生顾客确保较高价格 厂家的坎级奖励 临期降价销售 厂家阶段性陈列奖励 配合厂家开展阶段性陈列活动 分析了烟酒店的盈利模式：从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品：成熟产品、利润空间极大的产品 烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件 但是