超级医药实战谈判与客户管理.pptVIP

* * * * 当双方的底线发生冲突怎么办？底线就是底线，但底线中也包含着可变因素。谈判中保持灵活很重要。例如交货日期，但是否所有的货都需要一次交清呢。价格，批量不同是否可有折扣。方账或付款方式等。 * * * 开价要高，预留让步空间 对客户的单个需求不要反应太快，先弄清楚客户的所有需求 永远不要进行单方面让步，时刻准备平等交换 原则问题反复说“不”，直到让对方知道你是认真的 按照事先制定的让步曲线进行让步 让步一定要缓慢、少量，让对方为每一项利益都付 出辛劳 对于一些小的让步，应该做一些包装，体现其价值 使用“如果…那么”句型进行交换 记录已经作出的让步次数与大小，必要时提醒对方 权衡交换的利弊（特别关注价格与利润的放大关系） 坚持－－80％的条款在最后的20％时间成交 开价要很： 理由：1、所有的谈判都有降下去的可能但没有升上去的可能 2、心理因素：我们都愿意被人喜欢，喜欢被人看成是慷慨的、大方的、讲道理的，通情达理、善解人意的，尤其是对老客户、老朋友或熟人通常会在谈判前因为情面而放弃原则。 宜家家具的创始人坎普拉德也向斯德哥尔摩的手表商出售手表。有一段时间禁止进口，冈纳保证说坎普拉德可以从他的库存进货，于是坎普拉德直接赶往阿尔佛斯塔。????冈纳·詹森50多岁，他对坎普拉德要买的20只手表开价每只55克朗。坎普拉德告诉他这个价格他支付不起，并且想方设法地博取他