20090925芜湖明辉商业项目终期汇报170p研究报告.ppt

* 价值渗透，强势传播，发挥既有优势，立体营销 通过强势推广、立体营销奠定知名度与高形象，建立客户沟通渠道： 以广告传播为基础，传达项目的动态信息，提高社会关注度； 以活动营销为核心，建立与目标客户的直效沟通渠道； 用事件营销添彩，关联芜湖社会事件，提高公众曝光率与美誉度； 推广 策略 ACTION 1. ACTION 2. “红星会”积累的客户为基础，隆重召开产品发布会——开盘前2个月。 ACTION 3. 密切关注社会活动与事件，积极参与芜湖公益活动，让芜湖全城感知项目红星美凯龙来到芜湖 举办“关于如何确定商业投资价值”一系列话题研讨，邀请芜湖知名投资人士和政府相关人员参与： 主题： 产品---品牌运营商-----投资回报-----商业未来价值，对项目浙步认知，形成项目品牌影响力 * 细节成就上帝，把握客户体验环节中的细节点，从小处给予客户别样的感受 市场现状： 售楼员言谈、着装不规范，给客户留下不佳印象 北方的客户比较随性，不会苛求细节的关怀，主动性的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象 服务 细节 自动鞋套机 参观样板房后湿巾 汽车遮阳罩 安全帽一次性隔离纸 主动迎送 布置整齐 着装统一 * 收益水平与投资风险是影响投资决策的主要因素 高单价不成为商铺投资障碍，租金回报及物业本身的保值升值是决定投资行为的关键因素。 决定投资行为的另一个因素是投资风险性，就商铺投资来说，主要表现为三个方面： 对开发商的信任度：按期交房、品质标准等兑现承诺 运营风险：运营商能力是否能够保证商场顺利运营 市场风险：能否实现运营商承诺租金回报 价格 策略 * 建立区域租金标准，提升性价比，支持快速销售 目标：速战速决： 提升性价比，兑现产品价值，同时让利给投资者 ，促进快销。 建立租金标准， 起始租金50-60元/月?平米，前10年，每年平均7%租金涨幅 根据租金的标准和对于芜湖商业的档次划分，项目应该位于第三档和第二档之间，销售价格在10000-15000元/平米左右，建议入市均价12000元/平米风险较低。 价格 策略 竞争楼盘 联盛城南小商品 联城国际 世贸玫瑰坊 销售均价 5000元/平方米（预计） 8000-30000元/平方米 19000元/平方米 在售或潜在包租项目销售价格 价格 策略 红星美凯龙的同一楼层的租金基本一致，各楼层之间的租金差10%左右 楼层差建议： 由于红星美凯龙各楼层之间租金差异不大，基本上都在10%左右，因此建议楼层差价不要太大，每上一层降20%。 平面差建议： 由于红星美凯龙楼层平面之间租金没有区别，但是客户在购买时还是会考虑位置，建议将手扶电梯等位置最好位置商铺单价和边角最差位置的商铺的单价差控制在10%以内。 客户策略 由于项目一期供应量达到3.6万平米，且对去化速度有要求，所以需在短时间积累大量的客户，仅靠现场销售中心和坐销的方式已经难以满足要求，需要增加市区售楼处（中山路步行街附近）和市区下属乡镇的路演（二周一次） 如何在短时间内积累足够量有效的客户是项目成功的关键 户均50平米计算 一期3.6万平米，共计720套，按一年销售目标80%计算，需销售576户 按成交率10%计算，需要客户5760组，月均480组 按成交率15%计算，需要客户3840组，月均320组 户均20平米计算 一期3.6万平米，共计1800套，按一年销售目标80%计算，需销售1440户 按成交率10%计算，需要客户14400组，月均1200组 按成交率15%计算，需要客户9600组，月均800组 包租策略 目前市场上在售商铺主要的销售模式共有四种，适合不同的产品 * 模式 一、售后返租 二、返租+回购 三、直接销售 四、带租约销售 操作特征 客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议.将物业返租给开发商.租期内由开发商转租统一经营.租期期二到十几年不等 发展商一次性返数年租金降低首付 返租期内.业主定时从发展商处得到固定的租金回报 在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年. 客户可以选择卖也可以选择不卖。 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务 商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完的租赁合同 优势分析 快速销售、回笼资金 分割灵活，客户层面广 投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感 增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度. 开发商无商业运营压力； 操作简单 客户购买时已经有一定的收入保障 降低客户对项目投资风险的敏感度 开发商无营运压力 劣势分析 开发商后期承担压力大， 政策风险 投资客户对回购的关注转为并品牌的关注 推售行为主动性差，主要靠市场消化 租金通常低于市场平均租金，对销售有影响