20180829成都中港包江桥项目营销策略报告讲义教材.ppt

;1;平衡;2;项目区位分析 生活及交通配套对项目的价值导向如何 供货结构 产品品质研判 户型研析 品牌竞争力;项目区位;项目在万达商圈5公里辐射范围内，有大环境大配套，但不能近享；周边2公里内无大型公园及市政配套绿化，景观价值不够 ;交通配套;供货结构;均价6000与6500时主力总价区间均为50-60万，但均价6500时上限总价调整为60—70万之间，且产品总价存在断档问题，总价控制稍显不足;本项目外立面Art-deco设计，品质感较好；但梯户比为两梯六户、两梯四户配置，属于刚需产品的一般档次； 大门品质俱佳，给人以高品质之感，有利于项目溢价提升； 园林设计由于地块大小等原因限制，因地制宜，以独具情调的小提琴构造进行打造，与项目的精神气质相符；;户型研析;A类;本体分析重要结论;项目区位分析 生活及交通配套对项目的价值导向如何 供货结构 产品品质研判 户型研析 品牌竞争力;思考;项目辐射两公里范围内楼盘以地缘性客户为主，其中受城市化进程外溢客群占比较高;成都客户主要是来自城东城南的城市白领（含部分产业客户），目前属于竞争板块的楼盘的主力客群;驱动/限制因素（1）：价格挤压外溢驱动,但选择面广，易被分流;外地客以仁寿、眉山、夹江、自贡、内江等区域客户为主，但占比很低，不会超过10%;限制因素长期存在，外地客户不会对本项目有明显的支撑作用;分类;驱动因素（1）：地缘性客户升级换代需求;驱动因素（2）：待拆迁户较多，有置业需求可挖掘;驱动因素（3）：区域租客对区域的认可度较高，存在驱动点;本案体量较小，其地缘性客户（原住民、拆迁户、区域租客）即可消化大部分物业，是后期营销发力点;客户AIO;;客户分析重要结论;项目区位分析 生活及交通配套对项目的价值导向如何 供货结构 产品品质研判 户型研析 品牌竞争力;后市预判;竞争板块;竞争分级;竞争态势;竞争分析;竞争分析;龙光天悦龙庭核心价值为环境 +产品;以诉求性价比、投资价值为主导竞争;本项目 VS 成功红树林;区位;成功红树林核心价值为环境+产品;以诉求户型的实用性及高性价比为主导竞争;竞争分析;区位;汇丽汀香核心价值为环境;以诉求产品功能齐全、性价比、品质为主导竞争;核心竞争力分析;产品比对;产品比对;产品比对;产品比对;产品比对;产品比对;产品竞争力分析小结;市场分析重要结论; 宏观政策首置利好，改善打压;核心问题;3;*;本项目筛客条件分析2——动机;目标客户界定——WHO？;本案;本案;城市移民：从地理位置、经济发展状态、本区房价等方面综合判断，仁寿、眉山、夹江、内江等省内二级城市存在较多的“城市移民”型客群。;目标客户界定——What？;目标客户界定——How？; 根据推盘节奏，掌握提前量，脉冲式推广，有效控制推广费用 保持一定线上曝光率（但无需太多） 线上以鲜明的推广语与调性引起关注度，线下以二手中介及行销进行地毯式营销，销售中以小型暖场活动注人气;按目标客户who和where设定有效的推广通路;按目标客户what设定推广诉求内容;推广诉求;F（Features）;按目标客户how设定推广诉求调性;4;;价值体系;核心价值挖掘;核心价值挖掘;;解决之道——突破销售业绩的困局三步棋3;通过竞品总价交叉分析确认不同产品总价定位策略;价格体系;5;;推盘顺序;推盘顺序;推盘顺序;推盘顺序;推盘顺序;推盘顺序;5;线上;蓄客策略;行销准备及电话营销;主要行销方式的执行重点;行销（住宅客户）——拉网式派单的地点选择; 行销对象：;销售经理;行销管理流程;行销执行模式;中介发力;优惠锁客;6; 三套车是由项目负责人所带领、由策划负责人、销售负责人、项目部负责人专业管理组合。降低了因为关键人员流失而出现对项目可能造成的风险，保证对项目的连续性。;;品管线——品质管控体系;客户满意度调查 公司运营管理部 客户专员每日对来访客户进行100%回访抽查，内容涵盖产品信息、服务规范、现场管理，其中客户提及相关问题及时向销售经理进行相关信息反馈 项目部 品管人员当周对上周成交客户进行电话访问 月底对满意度回访情况进行统计分析 ，置业顾问个人得分进行统计分析，并提出改进意见。 投诉处理 第一时间积极耐心解决客户所提出问题，若客户仍然无法平息，将内容记录上报品管主管或销售经理，进行相关事宜协调工作，最后再向客户反馈解决结果;表格化管理; 签约邀约环节 置业顾问以短信或电话形式提交邀约客户签约时间及所需提供相关办理资料 流程审批环节 按认购书内容进行会签单填写并由客户签字确认 若出现更名、换房、特殊优惠、退房等情况需双方签字确认方可办理 品管审核价格后等基本信息后方可进行合同签订 客户签订完合同后提交同事进行初审 持会签单至开发商财务处交款 置