渠道快餐的策略被发挥到极致之后.docVIP

渠道“快餐”策略被发挥到极致之后 　　在公司一味地追求销量的情况下，营销人员开始懂得：只要能完成任务，亏得再多都是值得的；只要能完成任务，自己就可以避免死在前面。于是，渠道开发的步伐不断加快，一茬又一茬。 　　 　　金马集团(文中企业名称均为化名)是广东饮料行业的一家上市公司，多年来一直以快速发展、高利润、高品质、中高档品牌在行业内享有盛誉。 　　金西公司就是金马集团投资数亿元在天津建立的一家具有20万吨生产能力的现代化工厂。走异地自建扩张道路虽然能够跨步前进，但是初来乍到面临着诸多难题： 　　1．品牌缺乏知名度。原来在广东家喻户晓的品牌到了这里成了无人问津的杂牌。 　　2．市场空白，经销商少。仅有十来个从总部提货的经销商，面对数亿元投资的金西公司，无异于杯水车薪。 　　3．人员空白。虽然总部派来了号称十大金刚的营销精英，但是他们多是才人行两三年的科班生或愣头青。他们要面对的是当地强势品牌青鸟和西花公司的老江湖。科班生遇到老江湖，等于秀才遇到兵。 　　4．投资大，成本高，缺乏竞争优势。同等售价，竞品大把大把赚钱，而金西公司却是大幅亏损。 　　5．集团要求高。建厂之初，金马集团就对金西公司提出了宏伟目标：不惜一切代价实现3年连续翻番，3年内的年产量分别达到4万、8万、16万吨。 　　于是，金西公司全线行动，一边快速建厂、强化品牌宣传，一边以十大金刚为首，快速招兵