渠道权力失衡下弱小一方应对的策略的研究.docVIP

渠道权力失衡下弱小一方应对策略研究 　　[摘要] 在渠道权力失衡的情况下，作为弱小一方该如何在这种不利的状况下争取一个更大、更好的生存空间呢？本文以家电企业为例，对该问题进行探悉，并提出在渠道权力失衡的情况下，作为弱小一方可供选择的对抗策略。 　　[关键词] 渠道权力 渠道冲突 家电连锁企业 　　 　　一、问题的提出：家电行业四大霸王规则 　　 　　家电市场向来都是刀光剑影，从轰轰烈烈的价格战到愈演愈烈的渠道圈地战，一直吸引着厂、商家和消费者的注意力。在“渠道为王”的今天，家电产品的制造商和商家的争斗与冲突也显得格外地耀眼夺目：高频率、公开化和大规模化。在家电市场，渠道商势力日益强大，在商业流通领域中的地位日益凸现，甚至在厂商交易中处于主导地位。自2000年以来，大型家电专业连锁企业开始在全国各大中城市攻城掠地，疯狂圈地，尤以国美、苏宁、永乐等为代表的大型专业家电连锁企业的表现更是抢眼。伴随着力量的壮大，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益。于是凭借其庞大的销售能力，家电连锁企业制定游戏规则；运用供货商们痛恨的“有利于渠道商的条款”转嫁风险；疯狂开店费用厂家埋单；名目繁多的费用收取，这便是被家电供应商痛陈的“四大霸王规则”。 　　 　　二、渠道权力 　　 　　家电连锁企业为什么能为所欲为，在家电行业凭借自身的能力创造四大规则呢？让我们将目关聚焦到渠道