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单一化客户的模式运营风险防控的策略 　　摘要：客户集中度过高是金属包装行业的特点，金属包装企业往往重视与大客户关系的维持而轻视其带来的风险及损失，同时市场竞争关系也愈加激烈，金属包装企业所面临的单一化客户模式的风险也在不断增大，对于金属包装企业而言，单一化客户模式的运营风险管理对企业的生存与发展有至关重要的影响。本文主要针对金属包装行业龙头企业ARG集团的单一化客户模式中的运营风险进行分析，并对该企业的运营风险提出相应的风险控制措施。 　　关键词：金属包装；单一化客户；运营风险 　　ARG企业于1994年在海南文昌开始创业，自1997年正式成立以来，长期致力于食品饮料金属包装产品的研发、设计、生产和销售，在为客户提供各类食品、饮料、罐头、啤酒、乳制品、调味品等产品的包装制品生产的同时，还可提供包括高科技包装设计、制造及全方位客户服务等一体的综合包装解决方案。经过近20年的发展，公司目前已经成为一家年营业收入超过60亿元，在生产布局、供应链、技术研发、客户资源、运营管理、生产设备、质量控制等多方面具备竞争优势的大型现代化、专业化包装企业。公司于2012年10月在深圳证券交易所中小企业成功上市，成为A股第一家金属包装上市公司。 　　1 ARG集团单一化客户运营情况分析 　　1.1 ARG集团与主要客户往来分析 　　由表1可以看出，ARG集团自2012年上市以来，营业总收入、营业利润、净利润均有快速增长，2016年营业总收入相比2012年增长一倍，净利润提升三倍。ARG集团发展势头良好，跃升为中国十大金属包装集团之列。 　　另外，ARG集团主要核心客户中，前两名分别为红牛与加多宝。从表1中可看出，ARG集团主营业务收入中来自于红牛销售收入的占比虽然呈现逐年下降趋势，但仍高达65.47%；集团第二大客户为加多宝，且来自于加多宝的销售收入仅占集团年均销售收入的6.12%，差距明显。同时，中国红牛维生素饮料有限公司红牛罐年均采购量有九成来自于ARG集团，可以说ARG集团也是红牛维生素饮料有限公司唯一或最主要的供应商。 　　1.2 “大客户”战略下的ARG集团生产布局分析 　　ARG集团在“次客户”战略的需求下，率先在金属包装行业中采用“跟进式”生产布局，该布局又可进一步分为“共生型生产布局”和“贴近式生产布局”。据表2显示，红牛的五大生产基地分别位于宜兴、北京、广东佛山、湖北咸宁和海南，ARG集团均采取“贴身服务”，通过“跟进式”生产布局，跟随红牛生产基地建立分公司，最大限度地供应红牛的需求。同时ARG集团广东佛山分公司、湖北咸宁分公司、江苏宜兴分公司和北京怀柔工厂，也是ARG集团中营业额最高的几家分公司（海南红牛生产基地属于泰国天丝药业，不属于中国红牛）。 　　1.3 “大客户”战略下的产品结构分析 　　从表3所列的ARG集团主营业务情况表可以看出，ARG集团主营业务收入中来自于金属包装产品的比重最大，近三年来来自于金属包装产品的收入占比分别为96.45%、94.96%和90.10%，虽然呈下降趋势，但均维持在90%以上。主营业务收入中按照销售产品类型分类，近三年来ARG集团主营业务收入中来自于三片罐一饮料罐的比重分别为80.15%、77.67%和70.63%，虽然处于下降趋势，但均在70%以上。而对于三片罐一食品罐、二片罐一饮料罐而言，就2016年数据来看，这两类产品的销售额仅占主营业务收入的3.65%和15.82%，盈利规模有限。由此看来，三片罐-饮料罐是ARG集团主营业务收入的主要来源，同时三片罐一饮料罐的绝大部分都供应给了主要核心客户――红牛。 　　2 ARG集团单一客户模式下运营风险分析 　　2.1 单一客户模式下易引发销售风险 　　ARG集团的业务范围主要涉及国内企业，对于ARG集团目前实行的“大客户”战略而言，虽然大客户对于ARG集团来说，订单量大且销售额多，来自于大客户的销售额在ARG集团年销售总额的比例较大，但是同样由于是大客户，双方经过长期合作交往后，彼此的信任度大大提升，这容易使得ARG集团放松对大客户的风险防控，对风险管理的警惕性降低。从ARG集团以往的客户往来中可以看到，一旦大客户产生风险，往往都是致命的风险，会对ARG集团造成严重的损失，一方面销售额迅速下降外，ARG集团的销售渠道和市场占有率也会受到严重影响。如中国红牛商标权于2016年12月31日到期，2017年第一季度中国红牛大幅停产，作为主要供应商的ARG集团2017年第一季度主营业务收入受到极大影响，同比下降24.56%，净利润同比下降47.69%，公司股价自2016年的最高价位28.46元/股下降至目前的6.23元/股。 　　2.2 产品结构单一易引发经营风险 　　目前ARG集团产品主要供应给了中国红牛这一核心客户