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明代海外华商经营策略浅析 　　[摘要] 明代、尤其十六世纪以后，中国人开始大规模往海外经商和移民，活动范围主要是日本和东南亚一些国家。清初以前，海外华人侨民职业以经商为主，商贩和亦工亦商的手工匠人是其主体。而了解明代海外华商的经营策略，是了解海外华商贸易史的基础，本文即对此做一粗浅探讨。 　　[关键词] 明代 海外华商 经营策略 　　 　　明代、尤其16世纪欧洲人东来以后，随着国内商品经济繁荣发展和贸易规模扩大，中国人开始大规模往海外经商和移民。东来的欧洲殖民者，其贸易方式是和暴力掠夺、海盗行径、绑架奴隶、征服殖民地直接结合在一起的。与其截然不同，中国商人则在和平与友善的基础上，以互利为目的进行平等贸易，他们的温顺与和平，终于比欧洲人的穷兵黩武远为有力。且因具备着商业的敏锐和远见，善于审时度势，能够及时洞悉、把握市场，很多中国商人显现出卓越的竞争能力，取得了经营的成功。这在以下两方面表现最为突出。 　　一、善于针对市场进行选择性输出 　　针对东南亚市场，中国商人选择商品时，不仅考虑了东南亚各国人民对基本生活用品的要求，还注意到了殖民者入侵后，当地人民本就落后的生产活动遭到严重破坏，无法满足殖民者需要，而远洋运输又价格昂贵，对殖民者言，迫切需要生活用品这一市场变化情况，适时供应其所需工农业产品和各种物品。 　　史载，1571年马尼拉为西班牙人占领后，殖民政府非常希望招纳华商，当华商得知这一信息，次年就开去商船对当地市场进行考察、进行试探性贸易，据1574年出版的文献，“华商运来的货物，有些是杂碎的零星日用品，其中有菲律宾摩尔人常用的中国大陶瓮，此外尚有粗瓷、铜铁杂器。另有精细瓷器以及丝织品，乃以供应官员者”，不仅如此，他们还“带来各种货样，俾便探知售价，例如水银、火药、肉桂、丁香、糖、铁、锡、铜、纹丝、丝织品、面粉等货品，都是别国商人未曾用过，而且也未运售过的。他们更运来耶稣受难的造像，以及模仿西式精巧的坐椅……中国商人晓得带来什么货物在菲岛做买卖”，“他们将再会运来各种精美的东西，那是西班牙人所爱慕的。”可见，华商不只满足于将中国所产物品携至，亦会仔细观察“西班牙人乐用器物，比归告其国人，令之依式制作，藉此转贩”。另有记载称，华商“十分熟悉亚洲市场情况。货主往往亲自随货出航，在停泊的港口以零售价出售，他们精打细算，小心谨慎，善于选择货物。他们经营许多具有传统特点的货物，这些货物是欧洲人所忽视的，如香木、犀角、乌木、安息香、樟脑和皮革等。华人还能很快地调整，适应新的时机。”这无不反映出华商经营的高明之处：他们非常重视市场信息、能够灵活决策，注意区别不同消费需要，并聪明地采取提供货样的方式探悉市场状况，善于抢占先机经营他国商人不曾涉足的商品，更能照顾到欧洲人信仰与生活习惯的特别需要。 　　华商也注意挑选贩卖适合欧洲人口味的各种食品。1590年马尼拉主教萨拉扎尔写道：“如果没有他们贩来这些东西，我们就会出现食品匮缺，他们擅长经商，连柴薪都运到涧内市场贩卖。”1596年～1598年任马尼拉总督的莫牙则列过一张中国商船输入马尼拉的部分食品清单，称“他们供给西班牙人小麦粉、桔子酱、桃子、梨子、肉豆蔻、生姜和其他中国水果，腌猪肉和其他腌肉，饲养得很好的活鸭和阉鸡”。此外，在菲华商“提供了无数不值钱，但很受西班牙人珍重的其他小玩意和装饰品。”更有华商甚至拿殖民当局军事需要做文章，如1575年菲律宾总督在致西班牙国王的信中说，每年都有20至25艘华人商船来到，各种常见物资外，还有“表”，更有“许多极其精致的青铜炮，以及各种军事用品。” 　　因熟悉市场这一优长，华商往往能处于主动、善于把握商机。随着定居东南亚的华人越来越多，他们逐渐形成潜力很大的消费市场，一些华商便及时做出反映，特意贩卖适合国人爱好和需要的商品。如1653年1月2日和1657年2月18日的《巴城日志》载，来自台湾和厦门的两艘商船中，有一批诸如中国式的纸伞、扇子、中国鞋等用具，还有一批所谓“中国啤酒”，“这些只有从中国去巴城的华侨才最为爱好”。再次证明，华商具有着敏锐的商业眼光和灵活头脑，能够注意和照顾到任何消费群体的需要，只要存在商机，其触角就可以延伸到。 　　华商的商业敏锐不仅体现在选择商品上，还体现在擅长估测贩运商品数量上。以中菲贸易为例，华商往马尼拉大量输出商品主要是以换取银元为目的，但他们并非一味输送，而是随时注意了解当地银元储备以决定货物数量，《The Manila Gallean》的作者舒尔茨就观察到这一点，他说：“每当中国人了解到马尼拉缺乏银元时，这一年来的船只就会减少”，这无疑能有效避免遭遇市场无力支付局面时所造成的损失。西班牙商船队长卡里略在致西班牙国王的信中也写道：“中国商人在商业上是如此精明，如此敏锐，以致于他们知道英国人需要多少商品，