2018扬州艺境营销策划报告131p教学案例.ppt

;理 解 扬 州;理解扬州⊥社会的人群结构;理解扬州⊥社会的人群结构⊥人口流动;理解扬州⊥社会的人群结构⊥人口流动;社会人群结构;现象1：扬州市场缺乏高品质的写字楼 现象2：现有写字楼供销比差逐年拉大，明显的显示出滞销现象 现象3：写字楼售价普遍偏低，且均价低于商品住宅价格，倒挂现象严重 现象4：扬州以生产型企业为主，中高端服务型企业较少;理解扬州⊥社会的人群结构⊥白领阶层;理解扬州⊥社会的人群结构⊥白领阶层;理解扬州⊥社会的人群结构⊥白领阶层;社会人群结构;理解扬州⊥社会的人群结构⊥收入水平;理解扬州⊥社会的人群结构⊥收入水平;实际以上几座城市人均年收入存在着较大差异。;理解扬州⊥社会的人群结构⊥收入水平;社会人群结构;理解扬州⊥社会的人群结构⊥购房群体;2006-2010年扬州市拆迁套数和面积;第二城区域2011年成交客户职业分布;医疗器械为主要产业;理 解 扬 州;扬州人日常消费的70%用于餐饮消费，集中体现扬州人“爱面子”的心态，普通餐饮的消费标准为50-100元/客，较高档次的300-500元/客;理解扬州⊥消费习惯⊥商业;扬州必胜客;理解扬州⊥消费习惯⊥汽车;其中： 2011年主流品牌销售量;地理位置：文昌西路与博物馆路交汇处，位于扬州大西区 产品：以大平层为主，150㎡—260㎡。因地价较高，寄希望通过高价位的品质打造增加溢价，解决销售抗性。因此，示范区及样板房打造不惜重金，成本高达13000-14000元/㎡左右 折后均价：12400元/㎡ 周边项目均价：8000-9000左右;理解扬州⊥消费习惯⊥房产;理解扬州⊥消费习惯;理 解 扬 州;理解扬州⊥生活状态⊥扬州人的一天;理解扬州⊥生活状态⊥扬州人的一天;理解扬州⊥生活状态⊥扬州人的一天;理解扬州⊥生活状态⊥扬州人的一天;理解扬州⊥生活状态⊥扬州人的一天;理解扬州⊥生活状态;理解扬州⊥生活状态;理 解 扬 州;理解扬州⊥文化习惯⊥传统文化;理解扬州⊥文化习惯⊥传统文化;理解扬州⊥文化习惯⊥传统文化;1912酒吧街区;同属长三角经济圈，因地理距离的因素，扬州人文化认同更倾向于本土及靠近的南京;理解扬州⊥文化习惯;总结 从人口结构来看： 相对静态、封闭，输出人口综合素质普遍高于输入人口，白领阶层尚处于起步阶段，购房主力群体为动拆迁户、公务员及企、事业单位中层、周乡镇及郊县客户。 从消费心理来看： 小宗消费好面子，大宗消费更务实。购房地域观念强、对价格敏感、产品的附加值能对购房行为产生实质推动。 从生活状态来看： 慢节奏、求安逸、人际关系互动性强； 从文化习惯来看： 以传统文化为主的城市。保守但不排斥外来文化，但前提是能融入当地生活习惯。;;理解目标客户;第一类：周边企事业单位客户;周边企/事业单位客户地图;典型事业单位客户挖掘可行性分析： 案例：扬州大学及扬子津校区 扬州大学，由扬州师范学院、江苏农学院、扬州工学院、扬州医学院、江苏水利工程专科学校、江苏商业专科学校等6所高校合并组建而成。全校现有学生41000多人，教职工6000余人，近2-3年新增购房需求约150人(婚房、改善、投资)， 现有1500位扬大科级以上干部通讯录资源。 08年—11年，扬大教职工因工作地点的原因，购房主选区域为西、南板块， 尚城、富川瑞园、依云城邦、骏和玲珑湾、骏和国际公馆均有通过主动拓展而成交的案例。 ;针对动作;第一阶段（7月份前）重点拓展以下14家单位，并根据实际沟通结果进行动态调整：;定向拓展方法;理解目标客户;第二类：周边乡镇、县级市客户;太阳能光伏产业较多;周边乡镇客源拓展选点理由;仪征市重点企业客户地图;仪征异地拓展的可能性： 1、距离项目较近：位于扬州西，距离本案约25分钟车程（直线距离约24㎞）； 2、改善居住环境：化工企业较多，环境污染严重，改善居住大环境是仪征客户到扬州买房置业的动因之一； 3、子女教育及工作：子女多会到扬州上学或就业，而不是留在仪征； 4、二城在售楼盘有成交先例：骏和玲珑湾成交客户中仪征客户约占18%（1582户），骏和国际公馆成交客户中仪征客户约占12%（已售681户）。;仪征重点企业简介;针对手段;展台建议： 要求：可拆卸、品质感 建议形式：品质感定制帐篷、可拆卸定制展台;针对7月启动的乡镇巡展 可以露天电影的形式，费用低，互动性强;开盘后，针对首批乡镇业主： 举办家宴，邀请成交客户的周边邻里和朋友一起聚餐，可以使得项目在客户的人脉关系当中得到及时有效的信息传播 家电下乡，选择微波炉及洗衣机等小家电，对送家电车辆进行适当包装，并在现场配以鞭炮造势，充分吸引邻居眼球。 以上两种方法都给足乡镇客户“面子”，同时能够起到很好的口碑传播。 老客户1+1，后期运用“老带新”滚动蓄客策略时，可给予该类客户额外的“专属优惠“。;理解目标