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宜宾至诚港经营的策略探索 　　摘要：港口作为本地区与外界物资和信息交换的重要载体，港口经济已经成为推动区域经济发展的重要力量，宜宾市也与上海国际港务集团公司结为战略合作伙伴，合作建设宜宾港。本文通过对宜宾港建设的可行性论证、意义、竞争对手分析，制定该港的营销策略。 　　关键词：宜宾至诚港 港口经济 营销策略 　　一、宜宾港建设分析 　　（一）宜宾港的位置 　　宜宾是国家南北交通干线和长江经济轴线的交汇点之一，是川滇黔结合部与攀西六盘水地区出入长江黄金水道、成渝经济区连接南贵昆经济区走向东南亚的重要门户，宜宾港位于金沙江、岷江汇合口下游14公里左岸的瞌睡坝到至诚段，是宜宾是上江北、白沙、盐坪坝、福溪等工业园区的中心地带，与以上工业园区的距离为5-16公里。 　　（二）宜宾港对外交通 　　对外非常便捷，快速通道、高速公路以及铁路四通八达。通过宜南快速通道、宜泸高速公路、内宜高速公路、内昆铁路，成渝铁路可辐射我省成都、德阳、绵阳、广元、资阳、内江、乐山、眉山、凉山州等大部分市、州以及滇东北、黔西北等地区，吸纳腹地大量物资到港口周转。 　　（三）宜宾港的建设规模 　　根据宜宾市和《宜宾港总体规划》预计，宜宾港的建设规模如下： 　　1.规划建设泊位数16个。1000级吨多用途（集装箱）泊位11个； 　　1000吨级泊位2个；1000吨级杂泊位2个；工作泊位1个；另预留1000吨级多用途（集装箱）泊位8个。 　　2.年通过能力：根据规划2012年，将达到100万标箱，2020年将达到200万标箱，2030年将达到400万标箱。 　　二、与竞争对手的比较分析 　　宜宾港周围有很多竞争对手，如乐山港、重庆港、还有一江之隔的水富港。宜宾港和泸州港同位与上江上游四川境内，距离较近，经济腹地几乎一样，而且两港同是省委、省政府提出打造西部综合交通枢纽的重要港口。 　　三、客户分析 　　（一）宜宾本地客户对象 　　从宜宾经济来看，宜宾港的客户基本定位于具有大宗货物运输的企业，在宜宾当地有五粮液集团、丝丽雅集团、天原集团等大型企业，都需要大量货物的输入和输出： 　　（二）宜宾外客户对象 　　一方面是在其经济腹地尤其在云贵等地区，有相当数量的以矿藏为主的客户。另一方面是内地产品销往东南亚的客户。 　　四、宜宾港经营策略探索 　　（一）传统4P营销 　　根据麦卡锡的市场营销观念，其组合因素可分为产品、价格、渠道、促销，也就是4P。 　　1.产品： 　　港口行业属于服务业，它的产品就是服务。港口服务的好坏是决定港口营销的关键因素，是开拓市场、占领市场的基础。服务质量是港口发展的保证，是提高竞争力的保证。 　　2.价格： 　　价格是市场营销因素中最需要灵活使用，成本计算是前提和基础，在此基础上做到适应市场和客户需求，尽量简化不必要的程序，在提高效率的同时降低价格。根据竞争对手的状况，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。 　　3.渠道： 　　营销渠道由生产者――中间商――顾客组成。港口的分销渠道与其他分销渠道不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。 　　4.促销： 　　通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。 　　（二）依托上海港务集团 　　上海国际港务（集团）有限公司是中国最大的港口集团之一，上港集团的“长江战略”与长江沿线的武汉港、芜湖港、重庆港、南京港、南通港等港口结盟。宜宾港可利用长江战略与这些港口建立起良好的合作关系，这样可以增加货源，同时也可以降低成本。 　　（三）开展电子商务 　　电子商务运营模式运用到港口营销中，它突破了传统上地域和时间限制，使来自不同地区的客户与港口自由地传递信息，开展贸易，拥有如下优势： 　　1.方便：港口可以随时向客户提供电子服务，客户也能够随了解港口的最新信息，因此港口与客户足不出户就能相关活动。 　　2.互动性：通过互联网客户也可以把自己的反馈建议反映到港口网站，而港口则要根据客户的反馈及时调查服务品质,做到良性互动。 　　3.低成本：在电子商务条件下，港口和客户之间可以直接交流、谈判、签合同,这样就减少了一些不必要的中间环节，从而减少在交流、谈判、签合同等活动时的成本。 　　4.高效率：电子商务的信息传递十分快捷，在这种情况下，常规的时间和空间的规律已经被彻底打破，使得港口和客户之间可以及时交流和反馈，保障商务活动时的高效率。 　　（四）联盟策略 　　宜宾港可以采取以下的联盟策略： 　　1.与其他港口联盟：与周边的乐山港、泸州港、重庆港及水富港等港口