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小地方·小酒店·N点小的技巧 　　武春风，从厨18年，现任辽宁天香居酒店厨师长，联系电话 　　地点：辽宁省朝阳市天香居酒店 　　规模：面积700平方米，投资40万元，员工总数46人。 　　案例描述：酒店开业前20天生意火爆，接连翻台。但好景不长，营业额迅速下降，有时中午一个客人也没有。晚上几个房间有客人就开几个房间的灯，饭店晚上没几桌客人，包间的灯就关着。外边的人一看，以为这个饭店刚开业就关门了。 　　老板以前没干过餐饮，面对急剧下降的生意，急得嘴上起了火泡，却找不出原因。后来通过朋友找到了我，并承诺：只要饭店生意好，除了基本工资，再给我5％的利润提成。 　　我到了酒店后经过观察发现，这家酒店地处市郊，不是特别繁华，周围没有企业，只有一些卖建材的小商店和居民住宅。饭店后厨有17名员工，工资16万元，主要经营川菜、粤菜、 大连海鲜，开业前几天营业额在1．5万元左右，可很快就降至2000元左右。 　　分析原因：市场定位不准，老板开业之初，想把饭店定位在中档偏高的水平，可由于位置偏，消费水平低，客人吃过一次觉得价格高，而且口味不是他们所喜欢的，来过一次后就不再来 　　 　　解决步骤 　　 　　一、转型：改营当地菜。 　　饭店经营什么项目，首先要考虑周边人群的消费能力和消费习惯。这家店地处市郊的非繁华地段，周围又无大的机关企事业单位，经营高价位的粤菜和海鲜显然是不明智的。经过一番调查，我发现周边人群最认可的还是价格低、份量大、口味正的当地菜，经与老板沟通后，饭店的菜品立即转型。 　　 　　二、换人：全用本地厨师。 　　出品换了，厨师必然也要换，而粤菜厨师和海鲜厨师换成清一色的本地厨师后，带来了一个重要的“副产品”：人工成本大幅降低。由月均二万三干元降为一万六干元。这项支出的降低为我下一步大幅降低菜价提供了可能。 　　 　　三、降价：使出“三板斧”――一元一盘、五元一屉、188元一桌。 　　1、一元菜品――设立一元菜品专区(成本在15元左右的)，每桌可以任点1个一元一盘的炒菜。 　　2、饺子5元一屉――在一楼设立明档，主要经营台北饺子，价格是五元一屉，大约有20多种，在制作时只做蒸饺不做水饺，原因是蒸饺速度快，省火，降低成本，提高利润。另外，包饺子人员穿上特制的民族服饰，非常抢眼。 　　3、婚宴188元一桌――在我们店里开辟一个大厅，接待婚礼、生日宴会。婚礼宴席价格最低由188元起价，我的想法是先赚足人气，顾客一多生意上来了， 自然利润也就有了。 　　 　　四、营销：寻找亮点、实地走访、亦虚亦实。 　　1、寻找亮点――我们店将台北饺子这个项目做为切入点，在本地电台、电视、报纸，公交车体做广告宣传。时至盛夏，在饭店正门右侧设立东北二人转文艺周，请顾客及行人免费观看，这是一个聚拢人气的捷径。 　　!、实地走访――由大堂经理和一名服务员，带上一些就餐卡(正面是饭店介绍，另一面是二十元优惠券)，有选择地走访周围私企老板，记下他们所要求的价格、口味及品种。 　　3、亦虚亦实――晚上5点后，靠路边包房的灯，不管是否有客人，一律全部打开，直到下班，给路人一种感觉：这饭店的生意真好，爆满1人们都有从众心理，他们以为我们酒店生意好，就想过来定个包间尝一尝，我们服务人员会告诉他已经爆满，尽量想办法安排。他们吃后，感觉口味不错，会介绍更多的朋友来吃。 　　通过以上营销整合，饭店的生意没过1个月就达到了日营业额8000元以上。 　　 　　通过这一段经历，我总结出了搞活中小酒店的几点规律。 　　1、定准客户――中小酒店主要面对的是那些步行15分钟、骑车10分钟，打车5分钟内能到达的周边顾客。 　　2、定准产品――确定了目标客户之后，就要调查他们需要什么，不需要什么；怎样才能更好地为他们服务，而且据此来决定出品的价格、口味、品种、份量。比如我这家酒店，菜价在8元一15元、15元-25元、25元-35元，35元以上四个档次中，15元-25元是点得最多的。 　　3、找到一个适合的项目作为切入点来进行宣传、策划，最终达到一个理想状态。比如我们酒店将台北饺子作为切入点，在电视、公交等媒体做广告，收到的效果是很好的。 　　4、创立品牌形成无形资产，这在一些小城市里是相对容易的，厨师朋友们开店一定要学会使这个”巧劲”。现在，在我们这里，只要一提台北饺子，大家就知道是我们酒店。一些陌生人来到我们这里问出租车司机，哪家酒店最好，他们就会说是天香居酒店。当然，其中我们也有一些小的策略，如拉顾客到我们这里的司机，我们都会赠送一盒香烟。 　　 　　对厨房内部的管理 　　 　　初入这家厨房时发现的问题： 　　1、菜量忽大忽小，总体偏少，装盘不统一，出品不稳。这里的厨师做菜没有标准菜谱，也没