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活用孙子兵法与经商《三》 - 论文 关键字：经营 地形 公司 敌人 孙子 有所 有利 用兵 敌军 周亚夫 兵法商例之一］ 商场竞争也是一场心理战《孙子 军争篇》说：“三军可夺气，将军可夺心，..善用兵者，避其锐气，击其情归此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。”主张战争中采用挫伤敌军士气，扰乱敌军将帅之心的精神战方法。当敌军的士气高昂、主将胸有成竹时，我军应避敌军锐气而促使其士气下降；我方主将应当善治己心，使之安静镇定，并使敌军主将心中烦乱，善用兵者就在此时破强敌立大功。商场竞争中双方对手之间也同样有个心理战问题，竞争胜负除了有经济实力、竞争方法等因素外，还取决于心理战能力和心理素质。我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击情，以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，故意罗列过时的行情，虚假地压低购货的数量。我方进行了调查摸底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方货源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。