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微小型企业低成本扩张经营的策略 　　初创小企业产品或品牌缺乏知名度，想在竞争激烈的消市场上争得一席之地，难度不小，但也不是没有可能。 　　王兵投资10万元开了家饮料公司，利用当地丰富的野生刺梨研发出一种名叫“维C王刺梨露”的饮料。刺梨含有丰富的营养成分：100克成熟刺梨鲜果含维生素C高达2500毫克左右，比猕猴桃的含量高5～10倍，比柑子高30～40倍，比蔬菜类高150倍左右；它还含有胡萝卜素及人体所需的钙、磷、铁等营养物质，是极佳的绿色饮品。饮料投入当地市场试销后反响不错，王兵决定做更大范围的市场推广，把公司做大做强。但作为一家新创不久的小公司，既没资金也没渠道，要想在本已竞争残酷的饮料市场杀出一片天地，谈何容易。 　　王兵决定“借网生财”――对外招商，创造性地整合各地现有的经销商所构建的渠道网络资源、与经销商合力掌控终端，通过经销商的销售网络打开市场。 　　产品招商须精心策划 　　招商前，必须进行详细的市场调查。调查的地点包括各种类型的区域。调查内容包括样板市场是否有同类产品；自己的产品与同类产品相比，优势在哪里，劣势在哪里；消费者对产品的价格敏感度、功能敏感度（是否愿意使用）如何。在这些调查的基础上，才能确定自己的市场定位。尤其应该注意的是，由于企业刚刚创立，应该避免和大企业进行直接的市场碰撞，最好去开发大企业无暇顾及的市场。 　　同时，需要根据产品功能定位目标顾客群，产品的功能最好与目标顾客群的需求完全重合。如果超过30%的功能不能与目标顾客群的需求吻合，即或用户不需要这些功能、或这些功能无法满足用户的需求，就需要重新进行产品的定位调整。 　　摸清市场情况后，接下来是制定一个统一的销售方案：小企业的商誉比较低，对经销商的控制能力比较差。如果没有统一的销售方案，实力强的经销商就会客大欺主，破坏规矩。一旦规矩被破坏，就易出现窜货、低价倾销等问题。小企业应将铺货、回款、销售方式都告之经销商，并与其签订合同，违反了需要负法律责任。此外，还需特别注意：经销商的回款期限不宜过长。 　　以王兵的公司为例―― 　　谈到招商，王兵深有感触地说：“小企业招经销商，就像穷秀才讨老婆，高不成低不就。往往是你看上的别人没意愿，对你有意愿的你又看不上。大企业有经济实力强、品牌效应好等优势，常常会有经销商找上门去，小企业（特别是新创小公司）可就没有这么幸运了，企业实力不足，产品知名度不高，不被经销商所关注。如今做企业，有好项目、好产品，未必就有好市场。” 　　为了使招商取得成功，王兵着重抓了几方面的工作。 　　首先，在宣传方面，拟定的媒体宣传文案，重点突出产品绿色、环保、健康和独特的营养功能等优点，并对投资收益作理性客观的分析。 　　接下来的工作是对招商人员进行沟通技巧和招商技巧方面的培训。目前招商骗局很多，经销商非常谨慎，企业要注意树立自己的品牌意识。招商人员要经过严格的专业培训，特别是对招商人员进行本公司产品知识方面（主要包括对产品特性、工艺流程、卖点、企业推广产品的策略、终端操作方式以及行业发展状况、竞品情况等）的培训，让招商人员全面认知自己的产品，了解市场，同时对企业的市场的前景进行有依据的规划。 　　组织招商人员对终端渠道情况进行市场摸底走访，一方面了解一些终端的基本情况，做到对终端心中大致有数，另一方面通过对终端的走访圈定核心客户，可以在终端走访时通过询问锁定目标客户。同时间接了解目标户的一些基本情况，如代理的其它品种、配送服务如何、性格喜好等，判断谁是自己的核心客户，以便确定自己的工作方式和工作的重点对象，为招商洽谈做好足够的准备。要求业务人员在到达招商的目的地前，首先要了解当地市场，主要包括了解当地市场环境、人口、经济环境、法律法规环境、社会文化环境等方面，以及消费者情况和市场上竞品的动态等相关问题，结合自己产品的实际情况明确在该市场的运作思路，写出符合该市场的市场运作书。然后再根据自己所了解的实际情况安排工作的先后顺序和设计有针对性的市场开发方案，与目标客户进行洽谈。 　　王兵说：“企业招商人员对市场了解得越多，准备工作做得越充分，经销商对你的信服程度越高，你成功招商的机会也就越大！” 　　以点带面扩大市场影响力 　　由于“维C王刺梨露”是新产品，没有知名度可言，经销商担心经营风险，加上公司财力有限，不可能在广告、促销等方面给经销商更多的支持。种种原因使经销商不敢轻易加盟王兵的公司，他只能用事实说话，先做出一块样板市场来打消他们的顾虑。 　　黔西南是该产品进入市场的老根据地，有一批稳定的消费群体，市场反响很好。公司就在当地选择了一家销售商作为代理，在广告宣传和人力上给予重点支持，并派出促销人员帮助经销商到终端铺货，做商品陈列，张贴POP宣传画等。 　　企业建立样板市场的目的无非就是建立产品营销