第二讲国际商务谈判基本理论3月21日.pptVIP

谈判实力的来源 （1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。 （2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。 （3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判实力强 （4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。 （5）通过信息控制获得谈判实力 （6）利用影响力获得谈判实力----谈判者的头衔 某个公认权威的意见 道德与法律的规定 （7）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强 八、双赢谈判的理论 双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 双赢谈判利益的来源 谈判者通过谈判所创造出来的利益。 谈判各方因为合作而产生的利益 指谈判双方合作时，一方在使用对方 资源扩大自己的利益的同时，并不损 害对方的利益。类似于公共产品 谈判 利益 共享 利益 联合 利益 案例1：创造共享利益之一 ---资源交换 北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？ 实际解决方案：政府提供给每户提供一辆汽车解决交通问题。然后政府特许成立出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为股份投入公司。这样，公司解决每户的上班问题，不仅不存在养车费问题，而且还具有长期的利益。 案例分析总结: 1.区分立场和利益.人们谈判中的立场与利益是完全不同的,重点是利益而不是立场. 2.区分谈判的条件和利益.谈判者提出的条件是实现利益的保证,但谈判条件与利益的关系并不明显. 3.关注真正的利益诉求,才能创造实现利益的双赢方案. 4.有些利益是当前可以看得见的,有些是很久以后才发生的.远期利益与近期利益是可以交换的. 5.政府的资源在于：行政权力（行政许可权、土地规划权）和政府的资金。 住户的资源在于房产所有权。 行政权力可以改变土地的用途和土地价值，也可以提供特许权的利益。 本章小结 选择题： 1.需求理论的提出者是（ ）。 A、罗杰.费希尔 B、马什 C、杰勒德.尼尔伦伯格 D、马斯洛 2.原则谈判理论的要点是（ ）。 A、人与问题 B、沟通 C、利益 D、选择 E、标准 F、评价 3.谈判谋略构成要素（ ）。 A、造势 B、治气 C、治心 D、治变 4.“三方针”谈判具体内容是（ ）。 A、谋求一致 B、皆大欢喜 C、以战取胜 D、双赢  6．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（ ）。A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益  5．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（ ）。A．尼尔龙伯格 B.马什 C．迈耶 D.温克勒 案例1：慈善家与参议员 一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5个都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的？” 轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说,在社会中享有杰出地位的人最有可能得