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第二组商务谈判策划书（买方） ——关于上海莱仕建筑装饰有限公司和圣象集团 一、谈判双方公司背景 我方：上海莱仕建筑装饰设计有限公司; 乙方：圣象集团 我方(甲方)： 　　香港人创办，具备国家建筑装饰设计施工一体化二级资质的设计装潢公司，法人系荣获“优秀党员”称号的退伍军人执掌运筹，是上海市装饰装修行业协会的 T0097 会员单位。专业从事家居豪宅、别墅空间、酒店宾馆、商业展示、文化娱乐空间及园林绿化集设计施工于一体的多功能服务型企业。 莱仕集团旗下“E时代设计事务所”，面向全国，精装设计龙头企业，同时也是莱仕装饰“鲁班精工队”的坚强后盾。莱仕装饰的理念是：把握效果 ，营造时尚 ，物超所值 ；始终坚持使用绿色环保材料，为您及您的家人身心健康把关。莱仕装饰经过十余年的沉淀，成熟稳重而兼顾时尚大方，专业的施工管理考核互动 ，沉淀了一批来自南通和江浙皖川的优秀专业技术人员、工程师和售后服务人员，组成了一支高素质年轻化极富团队创新精神的队伍-“莱仕鲁班施工队”。 乙方： 自1995年创立以来，圣象每一个稳重的步伐都深深震撼着我们，以一个个第一引领整个行业的发展：第一家将强化复合木地板从欧洲引入中国的地板企业；第一家逆向OEM的中国地板企业；第一家引进国际一流的强化复合木地板生产线；第一家以品牌专卖店形式销售地板的中国地板企业；第一家通过在央视投放电视广告启动品牌全面塑造的地板企业；第一家打造完整产业链的中国木业企业；第一家在中国推出E0环保标准；第一家全面采用F4星国际环保至高标准！ 经过15年的全速成长，圣象以不懈的努力和坚韧不拔的精神，在中国地板行业创造了前无古人的辉煌成绩！如今，圣象及其股东已拥有150万亩速生林，8家基材工厂，年产能200万立方米；9家地板及配件工厂，年产能达5000万平方米。圣象在全国拥有40家分公司和遍布中国的3000家统一授权、统一形象的专营店。2010年初，圣象进驻淘宝商城。迄今为止，圣象已成为淘宝商城的地板类销售第一名，是口碑和信誉度最高的品牌商城之一，并在北京开设了第一家圣象淘宝实体店！目前，圣象拥有500万幸福满意的忠实用户。此外，圣象还拥有行业内首家经国家认证的地板实验室。截至2010年，圣象地板累计销量超过2亿平方米，连续15年同类产品销量第一。 二、谈判背景 由于莱仕建筑装饰股份有限公司为扩大规模，增加收益。目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。建设需要很多的木板，经过莱仕建筑装饰公司的采购部的认可决定采购圣象公司的地板，因为圣象公司的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。经过简单的了解之后，双方决定就此事达成协议，进行谈判，这次谈判主要就产品的价格、质量、运输和支付问题做一个商定。 　　 三、谈判主题 　　 我方向乙方公司初步购取各类实木地板250万平方米，初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16－柞木约50万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。 四、谈判团队人员组成 主 谈：徐雯雯，公司谈判全权代表; 销售部经理：蒋晓芸， 负责销售方面; 技术部经理：廖晗，负责技术问题; 法律顾问兼财务经理 ：程述波，负责法律问题和财务方面。 　　 五、双方利益及优劣势分析 　　 我方核心利益： 　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方实木地板 　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 　　 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 六、谈判目标 战略目标： 和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 　　①开始报价：所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。 　　②供应日期：短期之内 底线： ①以我方低线报价最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木200元每平方米。　　 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出3折优惠的报价，以