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促销的规划与执行培训 通 路 的 未 來 我 们 需 要 专业的 : 经营理念 产品知识 操作技巧 工作态度 专业知识 营销策略 更专业的 为 了 何谓促销 在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动。 优秀促销案的特质 1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象 2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润 3、符合公司营销策略，能创造营业额 4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用 5、可执行性强 如何安排好的促销 1、要先知道促销的目的是什么 2、要知道自己有多少的筹码（销售费用） 3、公司目前的营销策略是什么 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动 5、所需要的配合事项的准备： 海报 赠品的制作 促销人员的配合 卖场布置的人力配置与执行计划 ………… 促销的步骤 促销规划的重点 背景与目的 目标群 刺激/手段 期限 背景与目的 背景分析 现况、问题、消费者、通路、竞品 目的 要达成的结果 促销的目的 消费者促销——创造拉力 提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会 通路促销——创造推力 增加库存 增加通路利润 提升铺货率 提升产品能见度 抢占资金阻绝竞品 促销规划的重点 刺激与期间 强 VS 弱 长 VS 短 目标群 消费者促销 陌生人 试用者 重复使用者 忠实使用者 通路促销 KA、经销商、零售店 消费者促销 赠 品 我们的通路客户 通路促销 降价/折扣 返利 赠品 搭配 竞赛（销售、陈列） 其它 通路促销规划要考虑的因素 长短促 竞品动态 通路库存 资金排挤 工厂产能 成车配送 促销活动的执行 提案 准备 洽谈(主要为KA——陈列位置、排面量、堆头……） 执行： 1、于活动开始前三天完成所有准备、布置活动，重点为： ?所需广宣物料、促销人员及相关培训 ?促销活动执行的标准 ?卖场的布置 2、促销期间加强检核频率 ?活动告知状况 ?货量是否足够或超量 ?广宣品的使用情况 ? 消费者及通路的反馈意见、建议 检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考 促销活动的监控 掌握进度 掌握通路与消费者反应 做必要的修正 注 意 最常犯毛病 有促销但订货量不足 有陈列但位置不够大或不对 价格标示非当初拟定价格（折价/自行降价） 细节执行不到位 最担心的是 被领导责骂 做促销但缺货 同样商品同时在不同区域做促销，比别人效果差 经销商吃政策 促销活动的评估 与促销前比 (不仅是销售,还有认知度、铺货率……)我们留下了什么 促销时及促销后的销售反应 费用及利润率 学习与教训 三鹿乳品操作手册 越來越难搞定 竞争日益白热化 越來越多 越來越重 越來越大 越來越难安排 越來越专业 快速改变 购买习惯 采购人员 客戶要求 业绩压力 竞争压力 促销提案 通路经营 通路之间 我们 我　们　需　要 提供給我们的客戶 , 更专业的 促 销 方 案 增加 销售业绩 创造 三赢成果 提高 竞争优势 怎么做？ 计 划 执 行 检 讨 规划 执行 监控 评估/反馈 派样 品尝袋/品 优惠价 高值的赠品 试用+优惠价 试用+中等价值的赠品 累计奖励 低值的赠品 幸运抽奖 订奶（成为会员） 奖励计划 陌生人/试用