优秀终端导购礼仪销售技巧跟顾客心理分析解析.docVIP

1、 优秀 HYPERLINK / \t _blank 终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析 培训人数：（待定）培训方式：讲授、案例分析、互动、情景演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动课程收益：　帮助学员了解掌握导购员销售技巧，熟悉行业产品；分析顾客心理，熟练真诚的讲解商品卖点，掌握不同顾客类型的应对策略。有效的和顾客沟通，抓住顾客的对商品的购买欲望；成功的卖出商品，做一个出色的导购员，为公司企业创造更大的利润。课程大纲：第一部分 优秀的终端导购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念1、礼貌2、礼仪 二、销售礼仪的基本要求1、尊重为本 2、热情大方 讨论：什么是热情三到3、善于表达 4、形式规范 5、印象深刻 三、导购职业形象1、男导购着装仪表要求 2、女导购着装规范 3、女导购仪表要求 讨论：头发长短与销售业绩的关系四、导购的语言技巧1、顾客沟通的语言原则（1）表情自然（2）语调适中（3）真诚自信 （4）热情礼貌 （5）清晰简洁 （6）不卑不亢 （7）气氛和谐 2、赞美顾客7项秘诀情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美3、七大礼貌用语4、不说以下口头禅5、开放型问题与封闭型问题五、交谈中的姿体动作艺术1、站姿 2、目光接触技巧 3、眼神的处理 4、手势技巧 现场训练：练习标准的姿体动作六、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎（1）迅速建立和顾客的关系 （2）打消顾客的疑虑 （3）顾客期待导购主动相迎 （4）冷淡会使70%的顾客敬而远之 2、 如何主动相迎顾客（1）问好式 （2）放任式 （3）插入式 （4）应答式 （5）迂回提问式 3、相迎时形体语言（1）永远微笑 （2）自然优雅站立姿势 （3）目光柔和亲切地关注 （4）保持一米距离 七、主动相迎时不应该 （1）不主动打招呼，等待顾客发问 （2）态度冷淡，显得漠不关心 （3）避免讲的五句话 （5）诧异的表情 （6）亲此疏彼，对同事的态度更加亲密 （7）对熟悉的人更加热情 （8）以貌取人，精力分散 （9）同时接待两个以上的顾客 （10）接待顾客的同时与其他同事交谈 （11）边接电话边接待对面的顾客 （12）与一个顾客打招呼后又去处理别的事情 八、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法（1）介绍接近法 （2）问题接近法 （3）样品接近法 （4）促销接近法 （5）价值接近法 （6）赞美接近法 2、接近顾客的7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧九、导购心理素质分析提升自信心1、阻碍成功销售的绊脚石（1）害怕失败 （2）害怕拒绝 2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标十、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机（1）现实与期望的差距 （2）摆脱痛苦获得快乐 2、顾客的购买心理（1）面子心理 （2）从众心理 （3）推崇权威 （4）爱占便宜 （5）受到尊重 （6）自己决定 十一、不同顾客性格类型的顾客心理及对应策略1、脾气暴躁的顾客：稍等即不高兴，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。 2、想说话的顾客：以具体的方式来诱导，将货品各项重点具体告知。 3、休闲型的顾客：自信的向他推荐，不要焦急或强制顾客，让他有充分思考的机会。 4、内向型的顾客：以冷静沉着的态度接近，配合顾客反映的步调。 5、爱说话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐心的听。 6、爱讽刺的顾客：以：“您真会开玩笑“来带过其讽刺 7、猜疑型的顾客：把握顾客的疑问，详细、耐心的说明与解释，对答中要有自信。 8、优柔寡断型的顾客：运用“我想这种包装的比较好“，做适当的建议。 9、好胜型的顾客：尊重顾客的心情与意见，进而向他推荐。 10、理论型的顾客：条理井然地加以说明，而且要有根据。 11、知识丰富的顾客：运用诸如：“您好在行“之类的话加以赞美。 12、态度傲慢的顾客：在态度与语言方面要特别慎重，一面赞美其携带的物品，一面交谈。 八、顾客购买心理八阶段及内容1、注意2、兴趣：3、联想4、欲望：5、比较：6、信念：7、行动：8、满足 2 、优秀 HYPERLINK / \t _blank 导购员培训 培训人数：（待定）培训方式：讲授、案例分析、互动、情景演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动课程收益：让学员提高自身素质，培养敬业精神，明确个人责任，掌握熟练的业务知识，懂得揣摩顾客的心思，熟悉销售技巧，提高自己的销售能力，提升销售业绩，为企业创造更大利润。 课程大纲： 一、导购员基本要求：1