我国商业银行公司客户终身价值评价的体系的研究.docVIP

我国商业银行公司客户终身价值评价的体系的研究 　　摘　要：客户是商业银行生存与发展的基础，是其主要利润来源，如何对客户进行取舍、管理，与客户终身价值研究密不可分。本文在前人研究的基础上结合商业银行公司客户的自身特点建立一套科学合理的客户终身价值指标评价体系，丰富了客户终身价值的研究领域，为商业银行的客户分类、客户关系管理提供了依据。 　　关键词：客户终身价值 商业银行 指标体系 公司客户 　　自20世纪90年代以来，我国的金融市场发生了巨大的变化。随着金融体制改革的深化和市场竞争的加剧，特别是我国加入WTO后，国内商业银行对内部管理的创新与客户关系管理的完善的必要性和紧迫性面临着史无前例的挑战[1]。国内商业银行经过多年经营与发展，所积累的大量的优质客户是其主要利润来源，但随着不断加剧的市场竞争，优质客户也成为了各商业银行之间主要的竞争焦点[2]。国内商业银行在客户关系管理方面的发展还不够先进，缺少对客户盈利度的分析，对盈利客户的发现还有欠缺，对部分亏损客户也难做出正确判断，缺少对客户群体进行取舍的依据[3]。同时还忽略了对不同类型客户价值贡献度进行分析，对客户差异化管理，导致银行提供服务的成本、风险与收益不对称，使得国内商业银行的利润来源受到很大冲击，竞争优质客户的成本也越来越高昂[3]。这迫使国内商业银行急需建立一套完善的客户终身价值评价体系，加强对客户的分析，从而进行有效