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女性客户销售分析 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 1、最近我们BenQ有出一款比较小（很漂亮） 的笔记本,我帮你介紹一下 2、明基笔记本促销优惠，请进来了解一下 小姐， 开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户个性的 促销、产品，吸引客户 开 场 第二步 让客户走进店面 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 超轻便携 外观精美 精致细节 炫耀虚荣 小姐： 除了你对重量和外观的要求之外，你对产品的性能还有那些特殊的要求吗？ 假设法 选择法 小姐： 你是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？ 你是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？ 诱导法 小姐： 我觉得这款机器你用肯定合适，要不要感觉一下？ 开场、探问小组讨论 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 重点是FABE的综合应用 影响客户的选择标准 始终要与客户的特征结合 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 Joybook7000 Joybook6000 标准话述： 小姐： 我们BenQ现在有两款笔记本重量都比较轻，而且都挺适合你的，一台是全球最轻的14寸宽屏笔记本，而且是全内置的，重量只有1.9公斤。另外一台也是全球首款12寸宽屏的笔记本，外置光驱，重量只有1.4公斤，你觉得那一款更适合你。 产品重量 尺寸大小 性能稳定 品质可靠 精致附件包 电池寿命 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 设计灵感 色彩处理 时尚宽屏 铝镁合金 精美赠品 Joybook7000 Joybook6000 Joybook5000U 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 Joybook7000 Joybook6000 挑高屏幕 隐藏式车灯 防尘设计 油压式设计 星空蓝设计 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 Joybook7000 Joybook6000 获奖ID设计 完美的音效 独特宽屏设计 丰富显示色彩 FABE小组讨论 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 女性客户异议处理原则： 首先要赞扬我们的女性客户 其次要通过我们的丰富经验和专业知识，来影响客户的选择 最后说明：我们的产品最适合她，是一种趋势和潮流，而且能够和其他的品牌相区隔，现在购买的话还比较优惠 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 1、对其提出的品牌表示认可： 你的眼光真高，的确XX品牌是很不错的品牌， (IBM)但是它比较偏商务，男生购买的比例较高，女生购买的就相对比较少了，而我们BenQ是数码时尚品牌，你看我们的产品在色彩和外观以及细节的处理上更加搭配你的个性。 (Sony)外观很重要，我们除了在外观上下功夫之外，你看我们的屏幕色彩多好，看起来又亮丽，使用起来更加健康，不会对你的眼睛造成伤害 2、建立对BenQ的认可 我们的笔记本被去年海南岛三亚的世界小姐指定为健康时尚笔记本，是唯一获此殊荣的IT 产品 3、表明BenQ实力 在最近的IF评奖中，他一举获得7项大奖，在业界名列前茅，风格非常时尚，品位很雅致。 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 3、表明BenQ设计实力 BenQ拥有一支遍布全球的设计团队，在苏州、台北、巴黎、米兰、东京很多地方都有设计中心，其首席设计师是在宝时捷设计跑车的，2001年还代表华人设计师在APEC会议上作报告呢。今年BenQ有7项产品获得IF 设计大奖—业界产品ID设计的奥斯卡奖 2、BenQ产品设计理念 其实你看我们BenQ的产品，非常注意满足不同用户的要求，非常苛刻地注意细节，新浪在今年6月，评测我们产品之后，用“完美的细节”来形容我们的产品 1、对其观点表示认可 你讲得非常正确，现在好多女生购买我们的产品，主要原因就是因为我们的外观比较有特点，由于我们是新的产品，所以不象一些老的品牌，在公司里很容易很其他同事的笔记本一样，这样不太好。 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 肯定服务对笔记本是非常重要的 真的服务对笔记本来说太重要了： 我们的笔记本服务很方便，如果你有任何的问题，都可以找我或者直接找明基服务中心，我们将随时帮你解决问题。 明基提供超出三包规定的全球联保服务和全国联保服务以及部分城市的快修联保，服务真的很好。 客 户 特 性 认品牌 认外观