如何成为一名优秀的推销经理4教学材料.pptVIP

如何才能成为一名合格/优秀的推销经理 彭琼 许泽栓 常明辉 关萌 营销思路 一.竞争优势：产品-成本-差异化 差异化是现代企业获取竞争优势的一条切实可行的道路， 服务有形化 售后品牌带动销售 销售顾问向服务顾问转变 在所有的工作中找到创新的地方，不停的创新，这就是企业家精神 销售思路 二销售公式：销售量=进店客户数×成交率 显而易见，我们销量的提升的来源很简单 根据公式我们工作提升的两个因子：进店量+成交率 成交率提升=销售顾问能力提升+销售管理+用户信心 进店量=走进来+走出去 走进来=线上广宣使用户了解我们，主动到我们店 走出去=线下推广+渠道开发 营销思路 三.4P/4C理论 4P：产品-价格-促销-渠道（企业导向） 产品：知己知彼 价格：了解市场，了解用户 促销：让用户更容易接受我们的产品， 渠道：让销售渠道更加下沉，让产品销售的更加顺畅 4C：顾客-成本-方便-沟通（用户导向） 顾客：所有的营销活动以用户为中心 成本：用户购买产品的成本有哪些？资金、时间、精力成本，如何让用户消费更省心 方便：让我们的渠道更加下沉，让我们的用户更方便的购买（渠道下沉和选择） 沟通：所有的活动不再是灌输，而是双向的沟通和交流（线下推广） 从用户的角度出发时，我们发现在现在的情况下我们最有效的方法就是线下推广和渠道下沉 管理方法 一 流程管理：用户开发-用户接待-咨询-产品介绍 1.用户开发：有没有进行市场开拓的具体措施，吸引用户来店，留下联系方式的具体措施，是不是可以考虑在宣传单页上动一点脑筋，例如在某段时间内宣传单页抵扣车款，有没有进店有好礼的促销活动 2.用户接待：用户接待是能不能够获得用户的认同，建立相互信任 3.咨询：在咨询环节能不能够尽可能多获取用户需求，有没有相应的套路和话术 4.产品介绍：能不能够针对用户需求进行产品介绍，能不能在15分钟内将用户需求的产品价值传递给用户，能不能够在短时间内客观分析竞品 管理方法 二目标管理：任务制定-目标分解-目标周期-保障手段 任务制定：有没有根据市场情况，和任务情况，完成能力出发合理的制定销售任务目标 目标分解：有没有将目标进行分解，根据每个人能力的不同合理的肢解目标 目标周期：有没有将目标进行周期化管控，完成任务和完不成的区分的压力 保障手段：任务制定出来后有没有相应的保障措施，什么样的营销计划和措施能够保障任务的实现 有没有定期的管控会议，对目标完成情况进行分析，每天早上有没有晨会针对现状进行工作布置，晚上有没有夕会进行总结 有没有定期检核销售顾问的基础管理工作的完成情况 管理方法 三.KPI指标 来电来店量 意向用户信息留存率 成交率 意向客户转化率 保有用户转介绍率 用户流失率 自身素质 一.学习能力 作为销售经理，要具备超强的学习能力，必须不停的增加自己的知识含量和管理技能 在工作中要善于总结 学习的构成：70%来自于自己在社会中的摸索，20%来自于从朋友同事身上学到的技能，10%来自于学校 学习的内容：从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等 自身素质 二.培训能力 带团队的人，必须具有很强的培训能力，这样才能实现一对多的销售指导，使自己提升的同时，带动整体销售团队能力的提升 三.心理素质 从容冷静的头脑。 面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。 微笑和自信。 当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。 工作思路 营销思路 自身素质 管理方法 实现销售任务 合格的销售经理 ？ 认同、赞赏 敬畏、信赖 协调与沟通 承担责任 决策能力 处理好“人”这一因素 稳定这种模式 （能长时间实现销售目标） 优秀推销 经理 谢谢观看