2011年红花郎品鉴营销模式.ppt

红花郎2011年核心客户维护（品牌顾问、会员、小品会）  一 品牌顾问及VIP会员定位及作用 品牌顾问及VIP会员维护方式及技巧 二 小品会前准备及开展和需注意要点及技巧 三 对事业部意见和建议 四 品牌顾问及会员定位及作用 一 贵人带动富人 品牌 顾问 有权威 V I P 会 员 贵人与富人互动 有资源 1、品牌顾问的定位： 1.1 政府、企事业高官领导：当地人大、政协领导；各事业单位局级领 导、商会会长等作为发展对象； 1.2 部队系统：当地驻军、武警部队团级以上领导； 1.3 必须认同红花郎，对红花郎有较强的推荐热情。 1.4 必须在当地绝对权威和支配能力以及在上层圈子有着极强的活动 力和影响力； 2、VIP会员的定位： 2.1 原则上指各类大中型企、事业单位，根据购买数量及潜力的大小 来确定。 2.2 类似于银行、电力、文教、卫生、高星级酒店、高档餐饮大堂经 理等事业单位办公室主任、接待办领导执行人，因其单位的特殊 性，可确定为VIP会员，但根据单位领导的影响力，也可考虑确定 为品牌顾问； 3、品牌顾问及VIP会员的作用： 3.1 品牌顾问 ? 利用品牌顾问传递营销具有权威性、有号召力 ? 品牌顾问可借助于他的社会知名度和可信度，借助品牌顾问经常消费 和推荐的产品要比其它产品更值得信赖 ? 通过品牌顾问的关系网进行促销显得更容易 ? 选择的品牌顾问在当地要首选有绝对的权威和社会知名度和影响力 ? 品牌顾问必须饮酱酒、热心和诚意帮助推荐的人士（案例） 3.2 VIP会员 ? VIP会员是有一定社会关系并且能独立促进大宗团购销售业务工作。 ? 主要是针对长期消费红花郎产品的重点客户进行重点维护。 ? 供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系（案例1、2）。 ? 经销商与公司共同维护 -------维护方式 1、周末发送问候短信； 2、每月至少见面沟通2次以上； 3、通过引荐，逐步进入高端人群社交圈； 4、根据各客户喜好有意识进行关注，找出共鸣点； 5、同高端人群驾驶员及秘书搞好客情关系，通过他们，了解目标消 费群的日常工作和重要讯息； 6、在端午、中秋国庆、春节、生日按照事业部要求赠酒； 7、对本人家庭重大事件及所引荐的高端朋友宴请进行赠酒； 8、参加郎酒“红色之旅”活动； 9、通过其关系网络促进招商工作或者发展团购型经销商； 10、对重大活动起到关键性和决定性的作用。 品牌顾问及会员维护方式及技巧 二 -----掌握技巧 1、日常拜访和客情维护技巧方式： ? 有预约的一般客情性质的登门拜访； ? 短消息联系； ? 协助处理客户需要解决的问题； ? 以赠送促销物料的名义拜访； ? 以赠送公司宣传资料的名义拜访； ? 电话深度沟通； ? 邀请参加业务区举行的活动； 2、如何拜访： 2.1 准备： A、拜访计划准备 ? 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定， 不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，并电话 预约。（西安大客户经理赠酒案例） ? 拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公 司的良好形象。 2.2 拜访工具准备 ? 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 ? 宣传资料、拜访用小礼品 2.3 心态准备 ? 树立必胜的自信心 ? 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 ? 对困难的预计及应对措施 3、面谈——直接接触： 3.1 接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法…… 3.2 接触的步骤 第一步：寒暄——让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒 备，建立信任。 第二步：赞美——把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不