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深度分销的战略模式 ——ARS战略思考与推 进 提要 ARS战略的基本理念 ARS战略的实施要点 ARS战略的成功关键 ARS战略的推进程序 一、ARS战略的基本理念 1.ARS战略概念 Area Roller Sales(ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 概念要点 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择顾客做贡献。 有组织的努力涉及四个方面 A、集中资源于关键领域 B、反馈信息、整体协同、面向市场一体化运作，提高整体效率 C、强化过程控制 D、营销队伍的整理与建设 概念要点 （2）掌控终端而不是拥有终端。 （3）提升客户关系价值。 （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。 2.ARS战略选择的必然性 企业持续存在的理由和价值 客户经营力 客户关系价值 市场份额质量 顾客忠诚 营销体系的三个基本转化 区域市场NO.1的六个方面的好处 1）能够建立绝对优势 ——必须领先对手。 ——以绝对优势压倒第二位对手，才能 保持并发挥优势。 ——控制区域市场主动权。 2）使客户的忠诚感、信赖感完全不同。客户只记住第一 ——只有第一，才值得信赖 ——最有名的生产企业 ——最有名的批发商 ——最有名气的店 3）能降低费用，提高利润率。 ——降低单位分销费用。 ——提高人员分销效率。 ——降低差错率。 ——提高供货率。 ——提高响应市场速度。 ——降低库存积压（改善库存结构，减少应收款） ——避免以压缩开支方式抵御价格战 4）有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 ——提高分销能力（商品价值实现速 度与市场占有率）。 ——提高市场份额质量，稳定市场。 ——提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）。 5）易于及时获取更多的市场信息，快速响应市场变化。 ——畅通信息，提高信息反馈速度。 ——贴近顾客，贴近终端，及时掌控 和了解顾客需求。 ——形成面向决策的信息系统 6）有利于营销组织建设与队伍建设。 ——建立贴近终端的、有效的组织运行系统。 ——销售平台的管理力的提高。 ——业务人员的职业化与营销职业经理的开发。 4.ARS战略的五大原则 5.ARS战略的三个基本概念 经销商的根本利益是，依靠企业的品牌与管理的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为网络营销商），建立起与下家网络的信誉关系，从而，对制定市场责任区域进行地毯式覆盖，建立市场秩序，形成一条：企业—经销商—消费者的共同价值链。 依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得一种综合的经营能力，能够顺利展开系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务”，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。 二、ARS战略的实施要点 提高有效出货 企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 整理分销网络渠道 确定市场 责任区域 分解目标业绩指标 制定工作任务计划 检查工作完成情况 三、ARS战略成功关键 改善系统管理 深度分销是一个系统，上下左右，前方后方，必须按争夺市场的要求展开协同；必须按有效出货，减少存货以及控制费用的要求展开协同。 改善系统管理的第一个问题就是，提高产品的竞争力。对于老产品，要加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，一波一波，有节奏的冲击市场；同时要在质量、外观包装以及定价上，要强于对手。 对于新产品的开发，要突破原有的思维定势，寻求创新；同时，加强新产品推出市场的系统策划，以及有计划地展开市场推广。 改善系统管理 加强系统管理的第二个问题就是，加强市场信息的反馈，加强一线“进销存”数据的采集、整理、传递和统计分析。依靠数据制定生产与供货计划，有效的衔接“产销期量”，减少产销矛盾，减少商品供应上的“多与不足”的矛盾。 加强系统管理的第三个问题就是，强化高层专业职能部门的功能，确保计划、营销、财务、配送与人力资源等子系统运行的顺畅。 尤其要强化总体策划制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上，与对手展开竞争。 改善系统管理的第四个问题就是，要展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织