第一章营销计划为什么做得不靠谱-博瑞森管理图书网.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 53 用营销计划锁定胜局 ——用数字解放营销人2 黄润霖 著 自序 基数与概率，营销计划的应有之意 记得一年前的岁末，有一晚和朋友闲聊到这样一个话题：营销计划的落地，到底依靠什么？ 是执行力吗？如果方向就是错的，执行力越强，南辕北辙得越远。 是企业资源吗？如果真是如此，资源丰富的企业就应该基业长青、千秋万世。 是市场环境吗？如果真是这样的话，有计划和没计划已然没有区别。 那晚，最后达成的共识是：从宏观、不可控层面看，营销人员无法解决问题时，就会寻找推脱责任的借口。从微观、可控的层面看，营销计划落地后，营销人员其实只需解决两个问题：基数与概率。 乍一听，很多营销从业者可能会“丈二和尚，摸不着头脑”。这两个数学上的专业术语和营销计划有什么关系？ 其实，说得玄乎点，所有事情的成功，都未曾离开过基数和概率这两条铁律。 先说基数。在营销计划中，规定一定的工作量是计划落地的基础。当我们要达成一件事情时，提高工作量是一个“笨办法”，但这也是一个最有效的办法。比如我们玩掷色子，需要一个6点，你掷1次和掷10次是不一样的，掷10次掷到6点的概率肯定更高。做销售，何尝又不是如此。要开发一个潜在客户，如果两个销售人员分别对拜访他1次和10次，那么当然是拜访10次的那个销售人员更有机会成功。换句话说，当我们没有一击即中的方法时，通过提高基数，扩大工作面，也是