新员工入职培训讲稿之市场营销和销售管理(实用模板).pdfVIP

XX企管所 2018年4月20 日 销售人员的基本技能 销售过程的基本技能：摧龙六式 销售人员的 客户管理方法：漏斗管理法 业务高手语录 “如果对手没有缺陷，也要制造出缺陷来。” “如果跟对手你一拳我一脚地打在一起，那顶多 是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不 战而屈人之兵的。” 摧龙六式 无论做什么产品销售，都有六个关键的因素：情报、 客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后 的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有 针对性地介绍价值 （是介绍价值，而不是产品，介绍产 品是为了帮助客户实现价值），等客户接受之后进行价 格谈判，最后通过服务让客户满意。 这就是销售最基本的六式，只要掌握了这六式，一般 的对手不在话下。在这之上还要掌握关键的技巧，比如 提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成 为绝顶高手，高手中的高手，那就要苦练内功了。 摧龙六式 第一式：收集情报 第二式：建立关系 第三式：挖掘需求 第四式：竞争策略 第五式：赢取承诺 第六式：跟进服务 第一式：收集情报 第一步：发展内线 第二步：收集资料 第三步：客户分析 第四步：销售机会分析 第一步：发展内线 内线就是客户内部认可我们的价值，愿 意帮助我们的人。 第二步：收集资料 如相关产品使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料， 竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中个人资料是最重要的 部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程， 所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 举例：二战中诺曼底登陆日期是1944年6月6 日，指挥德军大西洋防线 的元帅隆美尔夫人的生日，盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很 好，只要可能就一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面 的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆那天，隆美尔正在800公里外的 家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅 的命令不能投入战斗，盟军顺利取得了登陆的桥头堡。 第三步：客户分析 对客户的组织结构进行分析，从中明确 客户的级别、职能，以及在采购中扮演的角 色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找 到入手的线索 第四步：销售机会分析 和谈恋爱结婚一样的道理，销售人员的时间和资 源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键 步骤，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有 销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在 不会产生订单的客户身上。 要分析销售机会，就要问自己四个方面的问题： 这个客户有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 上述每个方面都有二十个左右的判断标准。 （详细 参见 《成功销售的八种武器》课程）。 第二式：建立关系 发现销售机会后就该立即推进和客户的关系。和客户关系 的四个阶段：认识、约会、信赖、同盟者 • 认识: 通过熟人介绍掌握客户的个人资料，在拜访时让 客户对自己产生好感 • 约会： 根据客户兴趣，投其所好，请客户家庭一起活动 等，做到无话不谈，取得客户信赖 • 信赖： 请客户帮忙穿针引线，约见更高层的人物，成为 销售的同盟者 • 同盟者：通过同盟者获得客户的关键信息，并对客户的采 购策略进行影响，将采购的评价标准引导到对我们有利的 方向上来 难点在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同 的方法。如果想在一面之间判断出客户的性格，就需要多 年锻炼的眼力。 第三式：挖掘需求 当和客户建立信赖关系之后就要开始挖