房地产营销策划讲义讲义教材.ppt

10、社区风格定位 思考： 社区封闭好还是开放好？ 人车分流好还是人车混流好？ 商业配套服务业主好还是服务大众？ 社区风格的发展趋势到底是什么？ (二）销售系统 1、售楼中心导示 2、售楼处的功能分区 3、售楼处的氛围营造 4、售楼处的装修风格 5、看楼通道的布置 6、专业化服务 7、样板房的装修风格 8、样板房的装饰手法 9、样板房的服务与管理 10、销控表的使用 1、售楼中心导示 售楼中心导示的两大功能：为专门来的顾客提供指引服务；对路过的顾客起到吸引的作用。 “上海与广州、深圳的区别” “三家百货商场的促销” 外围的导示系统一般怎么做？灯杆挂旗做指引 “慢,去看看万万树” 售楼中心外的导示标牌一般怎么做？ 指示标牌尽量详尽 2、售楼处的功能分区 辐射区：吊球、拱门、广告牌、导示牌、横幅、停车场最重要 迎宾区：迎客、送客，是否需要门口迎客？ 模型区：整体模型、组团模型 分户模型区：1.3—1.6米高度，创新的人性化 洽谈区：冷暖色调、快慢音乐、温度高低，上海的电脑空间 展板区：一是户型图，一是开发商与项目的形象宣传 建筑材料展示区：万科的工法样板房 签约区：靠近财务区，安静，避干扰 销控区： 工作区：大型接待台 休闲区：儿童游乐、咖啡饮品 财务区 减少区域交叉很关键！ 3、售楼处的氛围营造 购房者在售楼处停留的时间与成交的可能性成正比 如何延长顾客逗留的时间？ 祈福新村的人工湖 “飞镖小游戏”、 “巨型鱼缸”、“业主摄影作品展” “舒适的休闲区”、“糖果、咖啡饮品区” 关注细节 挂满老板与领导的合影 万科“十七英里”的特殊车牌 河南楼盘的功夫茶 湖北楼盘门口的“八卦阵” 4、售楼处的装修风格 小户型：色彩（橘红、天蓝、苹果绿、浅黄、粉红） 天花、灯具、小品都讲求情调、前卫。时代玫瑰园 中高档：色彩（咖啡、浅灰、银灰、纯白）、档次 中低档：简洁大方、消费者算计 高档：有品位、格调、气质、庄重，音乐，饰画 写字楼：现代、大气，色彩庄重素雅，商务气氛 装修风格要与建筑风格、楼盘档次匹配！ 5、看楼通道的布置 最基本的功能就是保证顾客安全 装饰风格应简洁大方，不宜铺张和繁琐，因为顾客不会停留 样板房通道的装饰（油画、鲜花、指向牌） 穿过小区的通道应精心设计、扬长避短 6、专业化服务 系统性的培训：楼盘300问 专业化的服务 职业道德 7、样板房的装修风格 样板房的装修突出两种方法、一个目的 “突出优点、掩盖缺点、使顾客产生购买冲动” 小户型： “时尚、前卫的风格，色彩，家具，电脑桌，窗帘，灯具，厨房，公仔，玫瑰。。。。。” 中大户型： “成熟的风格，客厅、主卧、书房（男性），厨房、卫生间（女性），装修风格时尚现代（金属、玻璃）” 豪宅： “两大趋势（红木怀旧、法国宫廷），怎么做都有道理” 有卖不掉的样板房，设计师应该扪心自问！ 所有的开发商都希望缩短开发周期（以前工程缓慢往往是资金出问题，现在缓慢往往是工程管理的问题） 从买地到资金回笼理论值是8.5个月，万科是14个月。但美国有一个小公司从拿地到销售只要40天，超短，PUITE为了揭开谜底，收购了这家公司的总公司，才发现： 1、产品规范化、统一化，产品成系列。 2、在交地价前把市场调研、市场定位（3个月）、规划设计等全部做完，拿地就开建。 所以，万科2年研究了49个项目，成了47个，2个项目没有拿到，花了60万的冤枉钱，但却为200亿资金省了3个月的利息（万科融资成本7.5%） 200×3÷12× 7.5%＝4亿利息 三、尽量缩短开发周期 四、关注老年住宅市场 1、老年市场在美国占有举足轻重的位置， PULTE想成为一流的开发商必须进入老年市场，所以收购了另一家公司。 2、美国55岁算老年人，可做95%的按揭，只付5%的首期。老年社区不允许年轻人入住，18-55岁的人一年居住不允许超过15天，卖房子本身不赚钱，国家补贴。靠物业管理赚钱，配套服务收费，高尔夫、医院、会所等服务长远收益。 中国已经进入老龄社会，平均寿命延长正在加剧老龄化程度，所以，万科也开始着手研究中国老年住宅市场，未来将有所作为。 五、房地产金融市场 金融地产是美国四大开发商都涉及的领域，具体做法： 由开发商做按揭业务，贷款给购房者，收回很多房产证，再把房产证一批一批的以证券