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* 小区推广指引 2006-09-22 小区推广指引 小区推广背景 小区推广指引 如今，小区推广已成为一个如火如荼的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”，是销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，步步领先。 小区推广并不复杂，学好以下步骤，马上动手，你就可以由生手变熟手，由熟手变高手。 小区推广指引 第一步：组建专职小区推广队伍 1.建立架构 2.潜力客户预测－以区域和小区为单元 3.目标制定：定量目标和定性目标 4.过程管理 小区推广指引 第二步：对物业管理处进行攻关 争取以较低的成本进驻，刚进入可以以月为单位，如果效果好的话，就要争取长期合作 。联系小区物业管理部门要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。 在与物业部门协商时，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既可取得物业部门的好感，又可收到宣传的效果，接下来的工作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，一般最少要两天拜访一次。 小区推广指引 第三步：进驻前的准备工作 1：周未、节假日 抓住核心销售日 重视周五的宣传 活动时间不要少于3天 2：高档楼盘（提前一星期联系） 消费水平、消费意识是净水设备产品销售的最重要之处； 来源1：已有的用户来自哪个小区 来源2：当地知名小区 来源3：有熟人的小区 小区推广指引 3：销售人员要培训，人的素质是小区推广的第一要素。 产品知识（行业、竞品、原理等） 独特卖点（美的做得特别好的地方） 个人技巧（不求最好，只求最适合自己的推荐方式） 4：物料清单（必不可少） 帐篷1－2顶、KT板1套、横幅1条、展台（演示台）1套、样机现有产品数量、桌椅1套、红色桌布1套、电解设备1套、TDS笔1支、海报若干、插线板1个、工牌2个、服装2套、宣传资料若干、彩旗若干、玻璃杯3个、X展架3个、客户资料登记表若干、活动宣传资料若干、特价海报若干、活动海报若干、价格贴若干、赠品若干、派工单若干、定金收条若干、滤芯一套、用过的PP棉一支、音响一套、电视一台、净水光蝶一张、水污染报道1-2本（共31项） 第三步：进驻前的准备工作 小区推广指引 第四步：正式进驻 1.单独进驻 抓住中高档楼盘（提前一星期联系）选择小区的依据有：常驻住户数量、消费能力、品牌产品基础。管理中心可根据各城市小区楼盘的情况以及终端卖场的主要购买小区，选出十余个候选名单。再根据实际情况选出活动的小区。 2.异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销，如瓷砖与涂料、家电、家具、橱具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。 现场演示很重要真正兴趣在这里 产品出样最大化，明星产品要露脸 产品资料不可少 场地周围要清洁，现场不是垃圾场 现场海报至少要四张：新品1张；活动1张，特价2张 两个帐篷同时放，十分枪眼效果好 产品海报重复贴，多个更比单个强 点缀物品不能少 小区推广指引 第四步：正式进驻 3. 场地布置原则： 1.手绘POP：要求字迹清晰，内容贴和主题，如此活动有打折优惠，需写上降价由头。 2.彩色气球：可以很好的衬托出温馨的气氛 3.X展架：醒目，左右各放一个，摆放角度最好向内，给人聚焦的感觉 4.桌布：整洁 5.产品海报 6.横幅：好水自己造，放心选美的 7.塔型牌 8.彩带 9.帐篷 10.吊旗：帐篷对角线各拉一条 11.演示台和电解仪 12.易拉宝：最好面向人流 小区推广指引 第四步：正式进驻 4. 场地布置标准： 小区推广指引 第五步：接待与介绍产品 1、迎接顾客 动作：3米微笑，将资料正面双手递给顾客。 问候语： “您好，欢迎光临美的”或“您好，请随便看看”或“您好，这是美的净水器，是您全家健康的坚强后盾，请随便看。”引导：同时用手指引顾客到我们展台。（配正确的指引图片） 2、介绍活动目的 “您好！欢迎您参加我们美的公司健康饮水科普知识宣传活动。” “据世界卫生组织报道：全世界1/5的人口得不到安全的饮用水，人类80%的疾病与饮水水质相关，每15秒钟就有1名儿童因水质不良而死亡。有关专家认为，水污染是“世界头号杀手”。（“饮用水的二次污染主要是：一般的水处理过程中需投加的化学药剂，还有管道的腐蚀与渗漏、水箱二次污染产生铁