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? 没有真机就没法体验了吗？ 案例分享！ 介绍产品的误区是什么？ 说得多=说得好 说得多=说得生动 销售工具=陈列工具 真机体验=没有协助 做的事 说得话 顾客告诉我们…… 智能手机体验式营销 几毛钱 几块钱 几十块钱 上百元 体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品 以咖啡为例： 舞台： 店堂 陈列 仪容 仪表 掌声： 忠诚度 回头客 表演 接触 分析 建立联系 推荐 成交 销售步骤 主动招呼 需求发现 产品说明 成交/送客 体验 ? 请顾客体验的目的是什么？ 为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？ 消费者越来越重视购物体验 消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单 哪一杯酸奶比较好喝？ 在决定购买过程中最关注的部分是？ 1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量 2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡 3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用 [数据来源：全国180个城市 10万名终端顾客拦访] 传统营销与体验营销的区别 体验营销 传统营销 出发点 以产品为出发点 以顾客需求为出发点 产品利益 顾客体验 FAB 体验：1335+1 关注点 应用方法 1335+1 1 3 3 5 1 1句最吸引顾客的话术 3个独特功能 3种体验方法 5个技术参数 1个落单动作 1句话吸引 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发顾客对产品的兴趣。 品牌/系列/产品/应用 一句话吸引： 这是功能最强的XX手机——…………… 以 XX 为例 3个独特体验点 根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐 针对商务精英优先推荐： 3G上网，WLAN无线网络 4.0英寸魔焕炫屏，人性化用户界面 高达1GHz处理器，支持海量存储 针对科技发烧友优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 android2.1，智能操作系统 1GHz处理器，8GB+32GB海量存储 针对初次使用者优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 人性化用户界面，操作方便 3G上网，WLAN无线网络 以 I9088 为例 演示： 为顾客做真机演示 -熟练掌握真机演示操作流程 -结合顾客的相关性选择演示 的内容 试用 邀请和鼓励顾客试用真机 -让顾客亲自操作真机 -耐心协助顾客完成操作 -鼓励顾客尝试更多的功能 -引导顾客体验到诺基亚产品 能为其带来的乐趣和便捷 3种体验方法 讲述情景故事 采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 原因：因为它有…… 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会，…… - “有了这部手机，您就可以……” - …… 所有的情景故事都应该建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿 讲述情景故事 以 I9088“超大4.0寸 魔焕炫屏”为例 讲述情景故事 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - B 总体好处： 在亮度增强20%的情况下，还能更省电，而且屏幕更薄，色彩显示也更好 与顾客相关的体验：当你……的时候 当你在看电影、玩游戏的时候，显示非常清晰 带来的好处：用它就能…… 超大4.0寸 魔焕炫屏无论浏览图片还是看电影，都会得到更清晰的效果 告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用。 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果 情景故事的注意事项 5个技术参数 提示： 向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述 当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。 大屏幕：4.0英寸超大魔焕炫屏 存储：8GB+32GB 超薄机身：9.9毫米 操作系统：Android 2.1 分辨率：分辨率高达480X800（WVGA） 以 I9088 为例 * * * * 很奇怪，有的时候当我们把一件商品拿在手里的时候，占有欲就会增加。 我们发现让顾客近距离体验产品再加上促销员生动的介绍，对