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商务谈判课堂笔记 第一章 谈判是一门科学，也是一门艺术。（交叉科学） 谈判概念：谈判是指参与各方处于某种需要，在一定的时空条件下采 取协调行为的过程。 谈判的五个要义： 谈判是建立在双方需要的原则上 谈判是两方以上的交际活动（包括两方） 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系 谈判是一种协调行为的过程 谈判要选择适当的吋间、地点。 谈判的作用：1.市场经济发展的内在平衡器 谈判是企业之间联系得纽带 谈判时发展对外贸易的桥梁 谈判的基本程序： 准备阶段：A.确定谈判的主题。B.拟定谈判要点（内容，议程，总 结）C.组建谈判小组（小组负责人，主要成员，专业人员，临时人 员，后援人员） 正式谈判阶段：A.谈判内容。B.谈判进程。C.谈判效果。D.谈判气氛: 成就感，尊重，归属感。 结束阶段：A.检查合同。B.建立联系。C.总结经验：战术选择方面， 方案实施方面，谈判组情况，对手情况。 第二章：谈判理论 博弈论与谈判（奕：棋） 合同博弈：双方都从交易中获利 非合作博弈：大家都想获得最佳结果，反而，适得其反。 总结论：只有双方合作，才会有剩余，才谈得上上方分享。 博弈论用于谈判的三步法： 确定风险值 确定合作剩余 达成分享剩余协议：零和博弈（一方4?另一方=剩余）；变和博弈 （一方和另一方合作将剩余变为更大） 公平理论 1.0 P/IP=Dr/lr （0结果，I投入，P感受公正或不公正的当事者，r参 照对象） 如何消除不公平感： 扩大自己所得的0,或增大对方贡献I，减小自己付出的IP或减少对 方所得的Or。 改变参照对象以避开不公平 退出比较，恢复平衡。 公平的判定标准： 公平分配的四种方案： 以心理承受的公平为标准 以实际需要的补偿原则为标准 平均分配 以实际所得平等为标准 公平分配两种方法： 朴素法 方法举例：分遗产时，运用报价，最高者得，然后把所有产品进行总 和再除于人数，所得平均值，再进行每个人互补。 拍卖法 “黑箱”谈判理论 主要讲道了一个：控制论（创始人：诺伯特.维纳） 信息论与谈判 信息模式三要素：信源信道言宿 主客方关系论：A.高信誉，高赞同。B.高信誉，低赞同。C.低信誉， 高赞同。D.低信誉，低赞同。 认识结构论 认识结构是指人由于过去经验所形成的一整套的思维规则或归纳方式。 分为：内因：个性，智商，能力 外因：信息发出者，环境因素 信息特征研宄 信息的稀缺程度 获取信息的代价 信息源发布状况 信息的时间性 信息传递的渠道 有限或集中的网络：链型，Y型，轮型（主要传简单，直接的信息） 复杂的高程次的信息传递：环型，网型 第三章 企业营销观念和商务谈判 生产导向下的商务谈判。（生产什么就卖什么） 销售导向下的商务谈判。（生产什么人们买什么） 3 .市场销售导向下的商务谈判。 确保价值的现实 顾客至上 贡献于社会发展 商务谈判者五了解 了解人们购买什么？ 了解产品 了解对手 了解竞争者 了解自己的公司 营销环境中的6个谈判者 商品供应者 制造厂家 经销商和批发者 4 .进出口公司 经理人 6 .代理人 谈判的环境因素 如何处理环境因素。（首先要弄清楚所有的相关的环境因素） 要挑选出和商务谈判有关的因素。 3 .确定谈判策略计划时要考虑环境因素 有哪些环境因素 政治经济、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施与 后勤、气候因素 谈判计划的制定 调研阶段 确定目标阶段：必须达成的目标、立意达成的目标、乐意达成的目标 制定策略阶段 确定谈判计划： ⑴谈判方案：谈判目标、谈判底线、谈判期限、联络方式 ⑵计划执行：确定框架、确定最初方案、解决问题措施、确定谈判地 占 门、、 控制阶段 商务谈判的结构设计 结构分五阶段：摸底、报价、磋商、成交及认可 阶段性结构 交锋方式结构：以我为准、各说各的 谈判人员精神力结构 谈判原则 谈判是合作伙伴：⑴创造更多的合作机会。⑵坚持诚挚与坦率的态 度。⑶事实求实。 避免双方在立场上的磋商： (1)违背谈判的原则：达成明智协议、应实用有效、增进双方关系 ⑵破坏环境 ⑶会导致达成不明智协议 ⑷阻碍谈判协议达成 提出互利选择 打破传统分配模式，提出新选择 寻找共同利益，增加合作的可能性 协调分歧利益，达成合作B标 区分人与问题 要从对方的立场来考虑 尽量多阐述客观情况避免指责 使双方都参与提议协商 保全面子，不伤感情 根据客观标准 客观标准：独立于谈判各方意志的，合乎情理的，切实可行的标淮。 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 第四章：谈判的开局与实质磋商 谈判的气氛 冷淡，对立及紧张的；2.松松跨跨，慢慢腾腾及旷日持久的；3.热烈、 积极和友好； 平静、严肃和严谨的。 谈判气氛的复杂性 以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响： 被动的一方可能只听到对方讲话的一般内容 双方不能正确理解所听