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浅谈如何在采购中的运用谈判心理的技巧 　　【摘 要】 随着我国市场经济体制的不断改革与发展，越来越多的企业面临着材料价格上涨、客户个性化需求增强、部分供应商垄断等采购成本大幅度提高的严峻形势。因此，如何在市场经济发展大潮中立于不败之地，降低采购成本，提高市场竞争力，早已成为每个企业所面临的客观前提。本文笔者就个人多年采购的实践经验，就采购人员应如何在采购中运用谈判心理技巧进行粗浅的探讨。 　　【关键词】 采购 采购人员 谈判 心理技巧 　　前言 　　谈判心理技巧作为每一名优秀采购人员的关键能力，在商务谈判中不仅能够让采购人员掌握谈判的主动权、话语权，更能为采购人员达成采购目标，为企业降低采购成本。因此，出色的采购谈判技巧，早已成为左右企业盈亏的关键。以下笔者从采购谈判的各阶段入手，就采购人员应如何运用语言心理技巧在采购谈判中获得主动权，达到采购目标，进行粗浅的探讨，以供参考。 　　1.在采购谈判前采购人员应做好有针对性的准备建立心理优势 　　1.1 采购人员在谈判前应做好准备工作 　　知己知彼方可百战百胜。因此，在采购谈判前，采购人员应做好充足的市场调查与准备，以应对谈判中可能出现的各种问题。首先，采购人员必须深入了解所购商品的市场行情以及本企业所能接受的价格底线。将企业的采购重点，按先后顺序简短地写在纸上，以便在谈判时随时参考，提醒自己；其次，掌握供应商产品的成本构成分析与比价。有效掌握供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。因此，采购人员在谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢；最后，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。 　　1.2采购人员在谈判前应掌握谈判结构 　　采购人员在采购沟通时应尽量将采购谈判约在本企业办公司内，不仅能够提高采购活动的透明度，在心理上占据一定优势以外，还能随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，节省采购人员的个人时间和公司的旅行开支。 　　同时，在谈判前，采购人员最好先了解和判断对方的权限。以避免与无权决定事务的人谈判，浪费自己时间，又将本企业的立场事先透露给对方。目前采购人员在谈判中最可能接触的对象有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长。这些人的权限大不相同。因此，采购人员在谈判前应事先做好对方公司的功课，只与有权决定的人谈判。 　　另外，创造谈判气氛是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。 　　2.在采购谈判中采购人员应运用心理技巧巧施心理压力取得主动权 　　2.1 在谈判中为供应商制造一定竞争压力 　　在交易过程中期待值会决定谈判的最终条件，因此优秀的采购员，无论遇到多好的商品、多么优惠的价格，都不会过度的表露出自己内心的真实看法，对商品的兴趣。在采购谈判中，采购人员应该给供应商留下这样一个印象：费九牛二虎之力，终于在你那里获取了一点宝贵的进步。以此，降低供应商的心理优势和谈判标准期望，从心理上为对付制造压力，从而获得有利条件。所以在谈判时，采购人员应该对供应商第一次提出的条件，持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，并有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“与实际需求相差太悬殊了”或者“其他的供应商不是这么对我说”。 　　2.2在谈判中可采取有效发问获取更多信息 　　在谈判中采购人员可使用技巧性发问，在同一时间，问同样的问题，问不同的人加强对供应商信息的收集，多方了解求证差异，做比较；或者在不同时间，问同样的问题，问同一个人，让对方销售人员防不胜防，尽可能多的了解对方心理在想什么。 　　2.3 在谈判中多利用制造僵局获得主动 　　在谈判过程中，销售人员往往害怕出现僵局，继而希望主动缓和僵局。因此，在谈判过冲中，如果无法接受供应商所提出的要求，采购人员可保持短时间的沉默，给供应商销售人员造成心理压力，然后在对其条件提出质疑或反驳，表明自己的立场与目标。而如果谈判过程中供应商突然沉默，不要以为他是在认真聆听，其实际目的是为了促使采购人员不断说话，获取更多有用信息。所以，采购千万不要感觉心理不安过多考虑到对方的心态、想法，陷入对方的陷阱，从而减低自己的标准。应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决”？ 　　2.4 在谈判中可将内容分化瓦解化整为零 　　在谈判中很多人都会实现做好准备工作，确定大致的谈判方向、谈判内容。但是优秀的采购人员在谈判中能够很好的运用分化瓦解技巧，将谈判内容化整为零，谈完一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点或绕回刚才那一点。以至于，供应商在这种跳跃性、掌控性的谈判中，无法在每一个环节上都清楚、明白、准确的知道自己最好的选择和底线是什么。如果