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浅谈公司营销新的思维 　　企业背景 　　 　　江苏四达集团营销部是集团公司下属的一个职能部门，随着组织结构的逐渐庞大，在市场竞争格局中处于“短腿”现象。为了适应市场竞争信息反馈快速、准确、缜密的要求，在销售过程中充分发挥机制灵活、反映迅速的优势，成立销售公司势在必行。本文旨在探悉独立经营的销售公司在市场中如何发挥组织结构优势，转变营销模式。 　　关键词：组织结构 市场定位 市场开发 销售模式 渠道管理 整合营销 增值管理 客户管理 　　 　　一、组织篇 　　 　　1、营销组织结构：按职位设销售公司总经理、副总经理、总经理助理（行使副总行政权力）以及下设各职能科室。其中有配套开发室、用户服务室、市场策划室、主机销售室、油品配件室和综合管理室（主要负责监督管理各职能科室的工作完成情况及劳动纪律）。驻外销售人员属主机室人员，但需同时给其他科室提供相应的信息及服务情况汇报。驻外人员结构分为主任、销售员、服务员、驾驶员。以地区省份或配套厂家为界，划分各自区域。 　　销售公司组织结构图： 　　 　　这样的组织结构完全是为了更加把握市场动态，迅速作出市场反应而设置的。在过去的销售工作中，往往出现发动机与整车厂家出现技术状态的不吻合，主要是外形尺寸、零部件位置的不匹配。为了快速的与整车厂家试配成功，抢得市场先机，销售公司从集团公司引进了技术人员，解决了销售公司因技术问题而影响销售的困难。 　　对于销售公司来说，现在是独立经营、自负盈亏的法人企业，完全遵循市场规律运作，最求利益、效率、规模的最大化。也就是说销售公司将从公司进货，公司提供最低限价，同时对全年的销量提出保底数。销售公司依据市场的同类产品的价格定价销售，超出部分利润属于销售公司，但如果价格低于同类产品，则亏损部分由销售公司承担。这样一来销售公司有较大的灵活性，市场操作周旋余地较大。销售公司除总经理、副总经理由集团公司任命以外，其下属人员由销售公司根据岗位要求及个人工作能力设定，在用人机制上秉承“按需设岗、按能定职”的原则。 　　 　　2、营销管理制度：由于成立销售公司以后，营销费用包括内部管理人员工资、销售员的工资、差旅费以及日常办公费用开销将要得到严格控制的。同时使有限的销售费用发挥最大的边际效益，而且又不伤害公司员工的工作积极性。 　　（1）激励制度：采用销售员竞聘制，此方法以在今年年初实行，通过竞聘的销售人员对目标市场、公司的销售额目标、公司核定的销售费用等提出自己的做法和充分理由，并以书面形式汇总，竟聘每年开展一次。对于一些无工作业绩，又没有在当地做好市场开发、客户管理等基础工作的销售员坚决予以调离岗位，充分贯彻了“能者上，庸者下”的人才选拔机制。 　　（2）薪酬制度：基本岗位工资十完成销售任务提成。销售人员底薪很少，主要销售提成。这样给敢闯敢拼的激进型人才提供了发展的机会。提成能够最大限度地发挥销售人员的销售积极性，激发潜能，创造佳绩。 　　（3）对营销费用控制很严：所有的销售人员均按集团公司核定的标准费用执行，超出标准需请示领导后方有效。所有的费用支出遵循有效控制费用支出，保证公司效益最大化的原则。 　　 　　二、市场定位开发篇 　　 　　江苏四达集团的产品结构主要是小缸径柴油机，其产品功率覆盖范围17~192kw，主要配套在农用车、轻型卡车、工程车等领域。由于受到国家道路交通安全法的影响，对于原来配套的农用车因为超标（主要指整车长度、发动机功率）销量急速下滑。这样使原本以农用车为配套对象的企业受到了巨大的冲击。针对当前现状，销售公司如何应对？如何使产品开发更贴近市场，迎合顾客的需求？如何避免国家行业法规的政策影响？这些问题既涉及到制造开发部门又直接关系到销售公司能否将产品卖出去。 　　 　　1、产品市场定位 　　公司在年初营销工作思路及市场决胜方案提出的“做大三轮、做强四轮、做优轻卡”，全面推出欧Ⅱ产品，目的就是要早做准备，提前应对国家政策的影响。但是由于三月份销量创历史新高，所以对可能发生的问题没有真正引起重视。当前根据市场需求、政策变化以及公司自身产品发展方向，为确保公司具有长足发展后劲，必须确立“三转四”发展战略，使公司由主要与三轮车配套迅速转向四轮与轻卡，拓宽产品配套领域。一是要实现产品结构迅速向四轮、轻卡转型，尽快开发出适配的机型，抢占市场份额；二是加大市场宣传、促销力度，以稳固传统农用车市场。 　　 　　 2、产品开发 　　销售公司成立后，配套开发室须承担项目配套开发攻关的责任。由于柴油机是中间产品，面对的销售对象不是最终消费群体，作为产品开发，直接影响到销售员能否将柴油机给整车厂家配套上去。公司产品开发有以下做法： 　　（1）关联性开发：当某一产品开发出来以后，须根据市场情况不断调整。因为一成不变的