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浅谈国际工程投标的策略 　　摘要:国际工程投标是一项复杂的系统工程，在日益激烈的国际建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面来最优化和最正确的投标策略，来实现企业目前和今后的利益最大化。 　　关键词: 国际工程投标；项目信息 ；招标；投标；报价 　　 　　为响应中央“走出去”发展战略，国内众多企业纷纷投入大量人力物力进入国际市场，在取得成绩感到欣喜的同时，更需要冷静地思考自己的不足。特别是在日新月异错综复杂的国际新形势下，应该更加关注市场变化带来的挑战，寻找适合发展的新出路。 　　如今，国际知名大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。而国内企业还只限于中低端市场。相对于一些发展中国家的本土承包商，这些本土承包商曾经是我们的分包商或供应商，不具备与我们直接竞争的实力。虽然我们具有竞争优势，但他们经过这些年的努力，逐步成熟起来，特别是在一些低端市场，一些技术和资金要求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。并且国内有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损，国内企业遭殃。可想而知，有策略的国际工程投标对一个企业来说是多么重要，主要包括以下工作内容： 　　 　　一、国际项目筛选 　　 　　国际工程承包与国内工程承包是有很大区别，其中主要包括竞争对手不同，操作模式不同，风险可控难度相对较大、技术规范及施工标准差异、文化差异等，所以任何一项国际工程对于企业来说都是挑战，必须有完善投标准备工作规划。如今，各类工程项目的信息都接踵而来，在获取国外项目信息后，首先要辨别项目的真实性，因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况等。最有效的办法就是与各使领馆联系 　　等确定项目的真伪，同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。 　　 　　二、投标决策 　　 　　在拿到招标文件以后，应尽快组织技术、商务、合同人员仔细分析招标文件，对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件（重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策）、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。例如：我公司针对老挝南屯-1水电工程导流洞工程投标决策案例―本项目采用99版FIDIC条款，特殊条款在此基础上进行了重大修改，其中主要包括1、合同工期过短；2、误期损害赔偿费为合同总价的0.3%/天，最高限额为合同总价的25%；3、无预付款；4、删除不可抗力及本属于业主风险等。因此我公司在澄清阶段，对上述等问题向业主正式发出澄清函并要求业主按照国际惯例，但业主回函对上述问题均予以拒绝。经过分析，本项目不可控风险因素较多，若我公司中标，前期垫资较多且后续资金支付无法保障，因此最终放弃了该项目的投标。但是对于其他合同条件比较苛刻的项目，比如我公司在埃塞俄比亚中标的FAN水电项目，在前期招标文件分析时就发现本项目在工期非常紧张，机电和金结安装进度排不过来可能在施工阶段遭到务期罚款。因此在投标时以不报亏标为原则，提高价格（杜绝漫天报价）规避主要风险，对于其他次要风险可以通过优化技术方案及在投标封面函中列出条件为今后合同谈判设下伏笔，这样以来既向业主表明了我公司技术上的水平和实力，也降低了我方风险并在价格上有足够的利润空间，一举两得，最终我公司以技术方案第一名和商务报价第二名获得了该项目。 　　 　　三、投标工作 　　 　　投标整个主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是决定成败的关键。 　　（一）技术方面 　　提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究，反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断的基础上，合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大，但工程量大，工期紧，这就要求投标者合理组织，优化方案，提高效率；有的看似工期充足，但对参与该项目施工的各个承包商之间的协调要求严格，对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款，这就要求投标者做好协调工