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第十章　 激励和奖励员工 激励与个体需求 所谓“激励”（Motivation）：就是在满足个体某些需求情况下，个体付出很大努力去实现组织目标的某种意愿。 激励过程如下： 激励的定义有三个关键的因素： 努力——对强度或干劲的衡量 组织目标——努力指向于有利于公司的方向 需求——员工坚持努力直到目标实现 课堂练习:推销新手小乔 你是某计算机系统公司负责营销工作的经理。去年你招来一位刚从大学管理系毕业的女大学生小乔。可是这一年来，她在业务上的表现一般。公司领导为了促进销售的发展，制定了销售额与奖金直接挂钩的政策，你很清楚小乔很想能多卖掉些计算机，以便多赚些奖金，为她的成家准备好条件。而且她还承认东北地区对计算机的需求量不小，并且看来还会进一步扩大。可是你不明白的是，小乔实际上做成的销售额却很低。为解决这问题，你应该采用下列行动方案中的哪一种呢？ 你会采用哪种方法？ 1、把推销员的工作成绩在办公室中公布出来，让大家都知道谁干得好，谁干得差。 2、找小乔谈一次话，清楚地点明她若能提高销售额，会带来多大的经济收益。 3、正告小乔，下季度若再达不到布置给她的销售定额，公司只好请她另谋高就了。 4、要她跟着你去走访几家新用户，你给她做示范，看销售老手是怎样做好工作的。 5、啥事不用做，小乔的工作不久就会好起来的，因为她会通过实践积累经验。 早期激励理论 马斯洛的需求层次理论 (