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浅谈试客营销及其的应用 　　[摘要] 追求个性化、情感化及互动化的消费方式已成为当前消费主流，传统营销过程中狂轰乱炸的广告、人海战术的人员推销手段很难达到预期的效果，企业的促销方式需要进行调整改变，试客营销作为一种新型的互联网营销模式，顺应了当今营销战略的转变趋势，除了为消费者创造出彻底免费的体验价值外，也为企业提供了一种全新精准的营销工具。本文主要分析了试客营销的现状，阐述了试客营销的利益链，分析了企业在实施试客营销时应注意的问题。 　　[关键词] 试客 试客营销 试用网站 　　 　　随着社会和科技的不断进步，网络成为人们生活不可或缺的一部分，人们的消费购物行为也在发生着变化，逐步从现实购买向网络购物发展，形成了一种新的消费模式，且规模越来越大。企业的经营模式及竞争方式也随之发生着改变，依靠投入大量资金发布广告和人员促销的传统模式受到挑战，随着市场竞争激烈化、产品多样化以及消费需求多元化的发展，企业意识到只有精准营销，才能更好地满足消费者日益变化的需求。近来，试客营销作为一种新型的互联网营销模式逐渐进入消费者的生活中。 　　1.试客及试客营销 　　1.1 试客营销 　　试客是指喜欢在购买商品之前先从在网络上免费搜索相关的试用商品，经过试用并与其他爱好者相互交流后才进行购买的网民群体。试客最初的作用是商家推出新产品时体验使用，并向商家反馈信息以改进新产品，其范围较小、影响力较弱，但随着互联网和数字媒体的发展和普及，试客成为企业精准营销的一种方式被广泛应用。试客的概念最早起源于美国，很多企业通过互联网开展网络营销，提供商品的试用来达到市场推广的目的，一些网站看准其中的商机，和商家合作推出了试用网站，试客营销由此普及并扩散开来。 　　试客营销是指商家在试用网站上发布试用信息并提供试用产品，通过试用人群上传试用体验来达到市场推广目的的一种营销模式。试用人群只需登陆发布免费试用信息的试用网站，填写真实的个人资料并申请所需要的商品，在企业对用户进行严格甄选(包括性别、年龄、地域、教育程度、品牌印象、消费能力以及用户口碑传播能力等等)并审核批准以后，就可以获得邮寄的试用商品。从本质上说，试客营销属于体验式营销，它通过互联网来为商家和消费者牵线搭桥，保证和增强了消费者尝试新事物的欲望，同时也大大降低了因消费者担心商品质量及适用风险而顾忌和拒绝使用商品的程度。 　　1.2 试客营销的现状 　　2008年，一批试客网站在我国应需而生，它们在企业与消费者之间搭建了专门的沟通平台，其主要的运行流程就是：为注册用户提供一套身份认证系统，用户可以用自选的方式挑选网站上所提供的各种试用产品，包括配送在内的整个过程都不产生任何费用。参与试用的用户需要做的只是填写一份试用后的体验报告，并提交给网站，由网站整理汇总后反馈给提供试用产品的企业。目前主要试客网站包括试尚网、试优网、试用网、免费试用网、我爱试用网、图书试用网、试客联盟网、旅游试客网等众多网站，主要提供化妆品、日用品、电子数码、家用电器、家居生活、食品饮料、服装箱包、旅游、酒店等试用服务。试客营销模式发展较快，短短3年的时间就培养了六、七百万的试客群体，上千家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品及服务、食品、杂志、网络游戏、首饰用品的企业通过数十家试客网站开展试客营销，淘宝网自09年4月开通了免费试用频道后，短时间已笼络了400余家品牌商户，人气值大升，11年4月，淘宝网为推广婚庆产品，淘宝试用中心将提供本田新飞度2011舒适款汽车一辆，奖励购买婚庆用品最疯狂的“淘婚族”，购买金额最高的淘宝会员，即可获得这辆本田新飞度汽车的终身试用权。 　　2.试客营销的利益链 　　试客营销形成新商业形态，这种形态中包括了三个利益相关者：试客本身，提供试用平台的第三方网站以及提供试用产品的厂商。三者组成了一个价值生态链，三方都能从其中通过付出成本获得所需。 　　2.1 试客的成本与利益 　　按照经济学理论，任何经济活动都是在一定成本水平上进行的，成本水平的高低对参与主体盈亏有直接影响，成本效益成为参与主体进行经济决策时需要考虑的重要因素。对于试客来说，产品本身的确是免费的，但不等于白拿，试客要获得试用品，就要付出成本：要花钱花时间上网搜索相关信息，然后在试用网站上注册，填写自己的姓名、年龄、性别、地址、邮箱、身份证甚至职业等，必须提供真实的收件人身份、地址信息甚至邮费以便邮寄试用品，在获得试用品使用之后还必须完成对商品试用体验感受的试用报告，试用门户和试用品供应厂商会根据试客的试用报告好坏给予奖励，例如更多的试用申请机会、网络荣誉等。甚至有的试客除了能白吃白拿之外，每月还有可能因为替商家说好话从商家那里得到不菲的报酬。 　　2.2 试用网站的成本与利益 　　试用