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针对渠道的服务 服务营销，制胜的法宝 经销商的维护和服务 体会经销商不是搬运工) A：与经销商共同成长。 B：感情投入固不可少。 C：交流好的经销办法。 D：让经销商获利。 服务的策略 渠道流程的表现决定了服务质量(SO) 其它条件不变,顾客和渠道成员倾向于能提供更高水平SO的渠道 但是，他们须准备花费更多，给出更高价格 因此，需在价格/时间与服务需求间权衡 对不同需求的顾客有不同级别的服务与之相应 某些顾客或渠道成员相对于“金钱”他们更缺乏的是“时间” 经 营 状 况 发展战略意向 对厂商的不满意调查 下级代理商的服务需求 随时可以获得产品； 稳定的订单处理周期； 及时了解产品更新的信息； 总代理政策变化的信息； 沟通的实质性和有效性 库存管理的应用指导 产品技术和销售的培训 被认为重要 获得完善的客户服务； 代理们的心理话 我需要你，但我怕你 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你！ - 让我挣钱才会和你在一起 - 给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢你 - 帮我提高经营能力我将依靠你 - 你自己公司经营规范我才敢相信你 - 你不爱我，我也不能爱你 结论：爱你不如爱自己 针对代理商的具体的服务项目 ? 协助进行市场调查和市场分析 向渠道成员提供支持： 市场调研； 趋势分析及对应策略； 培训与咨询 渠道成员功能转化及