ibm对大客户管理资料.docVIP

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 时 间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点： TCL电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位： TCL信息产业集团 参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总 纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 作为销售管理者应具备的7个S IBM的销售模式 客户性格分析和探讨 IBM怎样运行一笔真正的生意 提问和研讨 经验分享 作为销售管理者应具备的7个S 销售组织结 构 销售组织结 构 Structure 技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems 共享价值SHARED VALUES VALUES员工Staff 技能 Skills 文化风格 Style 策略Strategy 系统 Systems 共享价值 SHARED VALUES VALUES 员工 Staff 个人观点： IBM曾经的销售组织架构： 2-3个技术支持人员 2-3个技术支持人员 IBM销售代表大客户 IBM销售代表 大客户 售前、售后的服务支持人员 售前、售后的服务支持人员 存在的问题