客户的需求分析解析.pptVIP

不要审问我们的客户 * 销售顾问实战技巧训练 * 销售顾问: 王先生，您以前开过什么车？ 客 户: 夏利. 销售顾问: 开起来怎么样？ 客 户: 还可以. 销售顾问: 这次买车您是打算什么买？ 客 户: 最近. 销售顾问: 这个车主要是谁用？, 客 户: *****（不太高兴） 来而不往非礼也 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景1: 客 户: 你给我介绍一下这个车吧. 销售顾问: 没问题，一部车子可以介绍的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方面，在介绍前我想请教您几个问题，待会我对您比较关心的地方做个重点介绍，您看这样行吗？ 客 户: 行. …… 销售工具-客户需求记录表？ * 销售顾问实战技巧训练 * 参考样本 练习1-需求分析提问 * 销售顾问实战技巧训练 * 客户背景资料: 姓名：王二小 性别：男 年龄：35 职业：商贸公司主管 购车动机：孩子马上上小学，有车送小孩上学方便 购车用途：送小孩上学、上下班用 购车经历：无 用车经历：有，以前上班期间经常开公司夏利车 预购时间：一个月之内 付款方式：全款 购买数量：1 目标车型: 威志 购买标准：经济、实用 颜色喜好：白色 来店的途径：办事正好路过 使用者：夫妻两人 电话技巧5：身临其境介绍 * 销售顾问实战技巧训练 * 案例 * 销售顾问实战技巧训练 * 销售顾问: 您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？ 客 户: 威志. 销售顾问: 先生这边请，这款就是您要看的威志。 客 户: 这车多少钱？. 销售顾问: ****元. 客 户: 都有什么配置啊. 销售顾问: ABS+EBD、安全气囊、防炫目内后视镜*** 客 户: （不说话） 勤练六方位绕车介绍 * 销售顾问实战技巧训练 * 1 6 3 2 5 4 车辆介绍要符合客户的需求 * 销售顾问实战技巧训练 * 思考: 一个男士来看威志和一个女士来看威志，你会怎样去介绍威志的外形？ 一对年轻夫妻过来看威志，你会怎么介绍威志的内饰？ 用讲故事的方式去介绍产品 * 销售顾问实战技巧训练 * F--Feature -- 配备 A--Advantage -- 优势 B—Benefit -- 益处 I--Impact -- 冲击 举例：威志的车窗和夏利油耗低 让客户参与到车辆介绍中来 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景1: 销售顾问: 王先生，我们威志有一个同级别车中独有的一个功能，待会您可以试一下，我们停车时如果忘了关车车窗，还得重新把钥匙插进去，再去管车窗，有时还会因为没有管车窗造成财务损失，非常麻烦。现在您开威志完全不用担心这种事情的发生， （把钥匙交到客户手中）您停车以后把车辆熄火，拔出钥匙，我们的车窗就会自动升上去，您试试看！ 客 户: 不错. …… 充分利用我们的销售工具 * 销售顾问实战技巧训练 * 产品介绍的图片 媒体对我们的正面报道 厂家提供的视频资料 售后车间的照片 公司车主活动现场照片 准备一份销售顾问工作手册 * 销售顾问实战技巧训练 * 车型介绍 车辆价格清单 报价单 保险费率单 公司简介 购车流程图 上牌办理事宜 报价单 报表工具 购车合同 不主动提及竞争对手 * 销售顾问实战技巧训练 * 我们的车比吉利…… 站在中立的立场评价竞争对手 * 销售顾问实战技巧训练 * 思考: 客户和你交流时，你怎么样去评价竞争产品？ 我们的产品 对手产品 优势 客户关心的 客户不太关心的 劣势 客户不太关心的 客户关心的 谢谢各位，祝大家业绩大幅提升！ * 销售顾问实战技巧训练 * 忠诚客户定义：续/换购、推荐他人购买、包容（如果我们出现问题，顾客可以包容） 如果我们今天没有值班，我们应该做什么？ 老客户买车的好处，省时、省力、利润高、顾客满意度高。让销售顾问举例。 控制圈，可以询问天津一汽的产品怎么样，公司政策怎么样？ * 由这个案例来推出留下客户信息的重要性。 机会/中断 机会：留下客户信息，我们才能有机会影响客户。 * 当客户了解完他想要的信息后，就不会留下客户信息。 * 前面的问题都是客户容易跟你答案的，3个是，到后面客户自然而然的就交待 * 哀兵法 * * 主管主动上前 * 埋下销售的种子 * 重点：微笑。名片夹 * 重要提醒 * 销售顾问实战技巧训练 * 技巧2：邀请客户来店 * 销售顾问实战技巧训练 * 平均水平的展厅 V.S 培训良好的展厅 * 销售顾问实战技巧训练 * 第一次参观展厅有10人购买 90个人没买 其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户