产业联盟12月星机型推进方案.pptVIP

明星机型 如何让促销员不得不卖明星机型？ 通过联通、厂家、国代、卖场四方目标、考核统一， 给销售人员施加强大的指标考核压力！ 明星机型-目标考核统一 指标考核： 四方统一协力，按照承诺销量给与销售人员考核压力，督促其不得不卖！ 厂家 型号 负责国代 苏宁承诺销量 五星承诺销量 诺基亚 5235 天音 　 　 诺基亚 C5-03 天音 合计 合计 诺基亚 N9 华盛 1400 600 诺基亚 X7 华盛 　 　 三星 5508 天音 352 150 三星 5838 天音 1160 500 三星 9100 天音 352 175 摩托罗拉 X316 天音 200 100 摩托罗拉 ME722 爱施德 180 82 索尼爱立信 WT19 天音 100 90 索尼爱立信 LT18i 天音 143 90 索尼爱立信 LT15i 华盛 50 30 LG P920 爱施德 42 20 HTC z710e 普天太力 126 30 合计 　 　 4125 1867 其余机型政策说明 1、未入选明星机型的总部定制机型继续参加总部合约活动，享受50%的话费补贴； 2、前期合作的非定制机型参加省内BSS合约活动，购机入网送话费，享受50%话费补贴； 3、未开展合作机型，可参加30%话费赠送的单卡活动； 明星活动合作要点 联通 卖场 厂家 国代 承诺支撑 活动主推 考核激励 润滑产业链 资源整合 奖励叠加 目标一致 考核统一 互信承诺 目标、指标、考核、重心 四统一 明星机型活动总体思路 目前存在问题 定制终端 下货 销售习惯 变化 关注重点 分散 目前定制终端在大连锁下货不足，甚至个别机型定制机都未能入围采购。本次明星机型活动是构建在定制机的基础上，要求大连锁和厂家一定要做好定制机下货工作。 预存话费送购机补贴政策已经执行了三个月，对于一线销售人员来说，已经养成了销售习惯，目前的重点工作是将促销员的习惯转回到今年5月的主推活动。 目前竞争对手采用了政策跟随、奖励跟随，甚至还增大了激励的金额，要求，连锁卖场、厂家需要统一思想，要以本次明星活动为唯一重点，加大考核和奖惩。 明星活动执行要求 合作优势 持续时间长 1、2010年1月1日起长期、持续性的开展联合促销活动 2、累计发放卖场促销奖励约650万元 双方高度重视 1、厂家、联通每周、每月对接会议 2、联通组织150人次的销售人员旅游 3、注重对合约技能的培训、提供销售人员专用套餐 服务支撑团队 1、有一支专门服务支撑与卖场的卖场督导队伍，有问题快速处理 2、有一支专门服务安装软件的队伍，减轻销售人员负担 中国联通一直重视与连锁卖场和合作厂商的全方位合作，打造吸引顾客到卖场买3G智能手机的氛围与渠道！！！ 联合活动执行要求 政治导向：领导带队、贴近一线、时时宣贯、不断督促 资源整合 共同参与 重点一致 整合 愿意推 促销员会推 不得不推 全面培训 成绩通报 领导参与 明确标准 奖励叠加 发放及时 压力传递 指标明确 奖惩措施 贴近一线 点对点沟通、宣贯 培训 激励 考核 日常督察 执行要求 卖场 确保本次明星机型活动是唯一重点活动 确保入围明星定制机型的及时下货 确保明星机型是宣传重点和主推机型，对促销员下达重点考核压力 确保合约价 = 标牌价，促进合约的销售 厂家 确保客户话费补贴和促销奖励及时发放 确保对促销员的80%和100%的考核压力传达到位； 形成有效的指标的和奖惩措施 配合进行政策培训宣贯和巡店督导 联通 确保现场宣传布置精美 确保客户话费补贴和促销员奖励及时发放 启动促销员培训计划，编辑促销话术开展培训 卖场管理员、手机玩家全力支撑促销工作 合约销售形成习惯 合作关系顺畅融洽 终端卖价格 转为卖功能 合作共赢 引导智能业态 我们的最终目标 * 合作共赢 赢在2012！ 打造3G智能标杆！ * * 内部资料 注意保密 南京联通汇报材料 2011年6月 明星汇聚 赢在2012 暨产业联盟明星机型推进会 内部资料 注意保密 产业联盟明星机型 活动推进方案 2011年12月 联合活动销售情况通报 今年以来卖场日均销量走势 2011.1-2011.12 卖场销量走势图 从5月份开始，随着第一次联合活动的开展，卖场日均销量稳步提升，10月，借助国庆联合促销，日均达到596户，效能提升289%。 第一次联合活动启动 国庆联合促销 政策调整 苏宁、五星整体情况与趋势 11年以来合约销售苏宁高于五星。 国庆期间分品牌渗透率情况 以国庆作为时间轴比较合约推荐渗透率，HTC、三星有所提升，诺基亚、摩托罗拉出现大幅下滑 根据总部的统一安排，取消各个省的省内BSS现金合约活动（存话费送购机卷）